Activités
Élaboration et mise en œuvre de la stratégie commerciale
- Définir le plan d’action commercial de manière claire et précise : fixation des objectifs commerciaux selon les objectifs de rentabilité économique de l’entreprise, développement des marchés existants et/ou de nouveaux marchés, ciblage des clients et conquête de prospects, priorisation des actions opérationnelles, prévisions des volumes de ventes, etc.
- Établir le budget de fonctionnement de la direction commerciale (moyens humains et financiers) en étroite collaboration avec la direction générale et la direction administrative et financière.
- Définir le positionnement de l’entreprise, identifier les évolutions du marché et détecter les opportunités de croissance en collaboration avec la direction du marketing, en s’appuyant sur des études de marché (prospection d’une nouvelle clientèle, analyse concurrentielle, attractivité du secteur, choix des canaux de distribution…). Le but étant de garantir la satisfaction et la fidélisation des clients actuels et futurs en améliorant et développant l’offre commerciale proposée.
- Accroître la visibilité de l’entreprise et promouvoir son image en collaboration avec la direction de la communication : organisation et participation à des salons, conférences et autres événements professionnels en tant que représentant de l’entreprise, mise en place de partenariats et sponsoring, etc.
Pilotage et encadrement des équipes commerciales
- Animer, motiver et fédérer les équipes autour d’une stratégie commerciale commune et leur transmettre les informations stratégiques (objectifs opérationnels, critères d’évaluation…) en organisant et animant des réunions d’équipe.
- Organiser et coordonner les activités commerciales de ses collaborateurs (chefs des ventes, commerciaux) dans une logique d’optimisation de la performance individuelle et collective.
- Évaluer la performance individuelle de ses collaborateurs à travers des entretiens réguliers : analyse des indicateurs de performance (KPI), évaluation de l’atteinte des objectifs fixés, mise en place d’actions correctives.
- Accompagner le développement des compétences de ses collaborateurs : détecter les éventuelles difficultés auxquelles ils peuvent être confrontés, identifier leurs besoins et proposer des formations adéquates.
- Intervenir en tant que référent en support des équipes commerciales et les accompagner sur le terrain lorsqu’il s’agit de dossiers complexes, lors des phases de négociation par exemple.
Suivi et analyse des performances commerciales
- Suivre et analyser les indicateurs de performance commerciale : résultats commerciaux au niveau global mais aussi déclinés par équipe, par zone géographique ou encore par collaborateur, en veillant à l’atteinte des objectifs individuels et collectifs.
- Assurer un reporting auprès de la direction générale grâce à la conception et mise à jour de tableaux de bord présentant les indicateurs en termes de chiffre d’affaires et de rentabilité (volumes de ventes, évolution par rapport au mois ou à l’année précédente, montant des bénéfices, taux de marge réalisé, valeur moyenne d’une transaction, taux de conversion, etc.) ou d’expérience client (niveau de satisfaction, intention de rachat, taux de recommandation…).
- Réorienter si nécessaire le plan d’action commercial initialement élaboré avec la direction générale et proposer des pistes d’optimisation.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Gérer les relations avec des partenaires stratégiques et/ou les clients grands comptes de l’entreprise : négocier directement les accords commerciaux et/ou répondre aux appels d’offres lorsqu’il s’agit de contrats stratégiques, le but étant d’assurer la fidélisation de ces clients pour l’entreprise.
- Gérer les litiges commerciaux avec les clients, fournisseurs ou distributeurs en privilégiant une procédure amiable.
- Participer au recrutement des nouvelles recrues de la direction commerciale en collaboration avec la direction des ressources humaines.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Les activités confiées au/à la directeur commercial/directrice commerciale peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise dans laquelle il/elle travaille. Bien qu’il/elle exerce généralement dans une grande entreprise, l’élaboration et le pilotage de la stratégie commerciale peuvent s’étendre à différentes échelles, aux niveaux local, régional, national ou international. Le périmètre géographique sur lequel il/elle intervient définit donc son niveau de responsabilités. Selon les cas, il/elle pourra être amené(e) à travailler avec d’autres directeurs commerciaux comme les directeurs régionaux par exemple.
Selon la taille et l’organisation de la direction commerciale, l’entreprise pourra par ailleurs détenir ou non un commercial grands comptes. Si ce n’est pas le cas, le/la directeur commercial/directrice commerciale se verra alors confier la gestion et le développement du portefeuille clients grands comptes, particulièrement stratégique pour l’entreprise.
Le/la directeur commercial/directrice commerciale peut exercer dans tous les secteurs d’activité. En revanche, il/elle devra connaître de manière approfondie l’univers de ses clients, détenir des compétences commerciales et techniques sur son secteur d’activité et comprendre les enjeux et évolutions du marché sur lequel se positionne son entreprise.
À mi-chemin entre la vente et l’encadrement des équipes commerciales, le/la directeur commercial/directrice commerciale peut aussi bien travailler au bureau que sur le terrain, au plus proche des clients et de ses collaborateurs pouvant être répartis sur un large périmètre géographique. C’est pourquoi des déplacements peuvent être fréquemment requis.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale, P-DG
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Le/la directeur commercial/directrice commerciale doit répondre aux défis de la transformation digitale des entreprises et saisir cette opportunité pour optimiser la performance commerciale de ses équipes. Intégration des réseaux sociaux dans les pratiques commerciales afin de promouvoir la notoriété et l’image de l’entreprise, utilisation d’un logiciel CRM dans le but d’améliorer la gestion de la relation client, mise en place d’une plateforme d’e-commerce… sont autant de leviers de croissance pour l’entreprise. Face à une concurrence accrue et des clients de plus en plus exigeants, il est donc essentiel pour le/la directeur commercial/directrice commerciale de maîtriser toute une palette d’outils digitaux permettant d’affiner le positionnement de son offre compte tenu des besoins des clients actuels et futurs et de l’écosystème dans lequel elle s’inscrit.
La transformation numérique se traduit également par de nouveaux modes de management, plus souvent à distance et collaboratifs, ce qui nécessite pour le/la directeur commercial/directrice commerciale d’instaurer un climat de confiance et de bienveillance avec ses collaborateurs.
L’évolution de la réglementation peut également avoir un impact sur l’activité commerciale de l’entreprise (nouvelle réglementation RGPD visant à protéger les données personnelles par exemple). Le/la directeur commercial/directrice commerciale doit non seulement veiller au respect de la réglementation en vigueur mais aussi anticiper l’impact potentiel sur son activité, en France comme à l’étranger si l’entreprise dans laquelle il/elle exerce est d’envergure internationale.
