Activités
Développement commercial
- Gérer un portefeuille clients et le développer par des actions de prospection et de fidélisation.
- Assurer l’élaboration, l’animation des plans d’action clients et leur suivi.
- Négocier des grilles tarifaires chez les clients.
- Aider à la construction et au suivi des stratégies commerciales pour sa région.
- Piloter les partenaires régionaux.
Analyse économique et suivi de la performance
- Participer à la fixation et au suivi des objectifs de sa région.
- Participer à l’analyse du marché de son secteur.
- Assurer une veille concurrentielle, sur sa région, sur les aspects techniques et des pratiques commerciales.
- Analyser le chiffre d’affaires des conseillers/commerciaux de son secteur et mettre en place un plan d’action pour en augmenter les performances.
- Fixer des objectifs quantitatifs (volumes, chiffre d’affaires, rentabilité) et qualitatifs (visites clients, délais de paiement, respect des minimums par livraison).
- Formuler des recommandations, mettre en place les actions et les ajustements adaptés pour l’atteinte des objectifs.
Animation des équipes commerciales
- Suivre mensuellement les performances des conseillers/commerciaux de sa région.
- Former les conseillers/commerciaux de la région sur des sujets métiers.
- Être l’interface entre le siège et sa région.
- Organiser et animer les réunions des équipes commerciales de sa région.
- Relayer les actions commerciales initiées par les métiers auprès des équipes commerciales régionales.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Participer à des groupes de travail thématiques ou dans des groupes projets, afin d’optimiser la rentabilité des points de vente ou pour tester et mettre au point un plan d’action régional spécifique sur une marque ou une gamme de produits.
- S’impliquer dans des salons ou événements commerciaux au niveau régional.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur opérationnel/directrice opérationnelle
- Directeur commercial régional/directrice commerciale régionale
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Les métiers commerciaux connaissent des évolutions liées au développement des technologies de l’information et de la communication. Ces dernières permettent en effet aux clients de mieux s’informer et ceux-ci naviguent plus facilement d’un outil numérique à l’autre. Ainsi, de nouveaux canaux de vente se sont développés (smartphone, tablettes, réseaux sociaux, messagerie instantanée). Le/la responsable commercial(e) régional(e) doit donc avoir une bonne connaissance des technologies numériques existantes. L’enjeu pour les services commerciaux est en effet d’être présents sur l’ensemble des canaux de vente et de communication avec les clients, de l’agence physique à l’application, en passant par le téléphone.
Les entreprises ont actuellement tendance à réduire leur réseau d’agences physiques pour diminuer les coûts qui leur sont attachés. Toutefois, la relation en face à face demeure un élément valorisé par les clients. Les entreprises tentent donc de développer des stratégies qui allient une présence physique et une présence en ligne pour former un parcours client cohérent.
Les clients mieux informés sont aussi plus enclins à comparer les offres de produits et de services et à passer de l’une à l’autre. La stratégie commerciale et l’animation de réseau déployées par le/la responsable commercial(e) régional(e) doivent permettre une fidélisation des clients, enjeu majeur pour la relation client. Si la stratégie des entreprises tend à chercher prioritairement à conquérir de nouveaux marchés, la fidélisation des clients existants n’en demeure pas moins essentielle, tout comme l’accroissement du taux de transformation de l’acte commercial, notamment avec la personnalisation des conseils et des services proposés.
