Activités
Veille et analyse concurrentielle – plan d’action commercial
- Réaliser une veille concurrentielle et sectorielle, identifier les leviers de croissance (segments de prospects et clients et les marchés porteurs).
- Anticiper les évolutions du secteur et du marché, proposer des orientations commerciales, des améliorations ou modifications des produits.
- Définir les prospects, identifier les décisionnaires, qualifier la base de données client-prospect.
- Participer à l’élaboration du plan d’action commercial de son périmètre, en lien avec la stratégie marketing.
Détection d’opportunités de croissance
- Répondre aux appels d’offres : constituer et rédiger les dossiers, chiffrer les propositions en lien avec le hiérarchique et l’équipe métier dédiée.
- Prospecter de nouveaux comptes leads, les hauts potentiels, identifier leurs besoins et les opportunités de croissance : alliance, partenariat, licence, cession, rachat.
- Coordonner des groupes projets (spécialistes juridique, règlementaire, technique) pour évaluer l’intérêt d’un projet de développement.
- Définir des propositions commerciales adaptées, organiser des rendez-vous commerciaux.
Consolidation du portefeuille clients actifs
- Réaliser un business plan et une cartographie des comptes clients cibles, définir les actions spécifiques.
- Activer et fidéliser son portefeuille clients actifs, négocier auprès des comptes stratégiques ou sensibles, assurer les visites, négocier les contrats, les services, les prix, les remises.
- Négocier et construire des projets, bâtir et rédiger des offres commerciales sur mesure, apporter aux clients un appui méthodologique et organisationnel dans la gestion des projets.
- Entretenir un réseau d’affaires au travers de contacts locaux pour renforcer le positionnement de l’entreprise et sa réputation.
Négociation et suivi des nouveaux projets
- Négocier, dans le respect des procédures de l’entreprise, les clauses des différents contrats (interentreprises, licence, prestation, sous-traitance, etc.).
- Élaborer des offres contractuelles et bâtir des budgets prévisionnels en respectant la politique financière et tarifaire de l’entreprise.
- Définir, contrôler et suivre le planning du laboratoire ou de la production en lien avec les prévisions de vente, dans le respect des coûts, de la qualité, des délais et de la sécurité.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Assurer le management commercial (suivi, animation, accompagnement, recrutement).
- Représenter l’entreprise dans des événements professionnels.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
- Son périmètre d’intervention varie selon le portefeuille clients (parfois des comptes clés stratégiques), le secteur géographique (régional, national, international), le marché (B2C, B2B).
- Son volume d’affaires repose sur la vente d’un produit, d’un équipement, d’un projet. Il peut aussi être porté par du conseil et des solutions, fournis par des consultants.
- Ses clients et prospects peuvent être des professionnels prescripteurs dans certains secteurs (santé, construction, immobilier, etc.).
- Dans une nouvelle ou jeune structure, les activités du/de la business manager sont majoritairement, voire exclusivement, commerciales, alors que dans des structures plus importantes, il/elle assure l’encadrement d’équipes de chargés de développement commercial qui interviennent en amont dans une prospection commerciale sédentaire.
- L’attribution du statut de cadre n’est pas systématique pour les jeunes diplômés.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Dirigeant/dirigeante, directeur général/directrice générale, chief executive officer (CEO)
- Directeur commercial/directrice commerciale des opérations
- Chef des ventes, head of sales
- Responsable du développement commercial
- Chef d’agence
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
- Les compétences du/de la business manager sont recherchées, particulièrement auprès d’une clientèle B2B dominante dans son métier dans l’ensemble des secteurs économiques. Dans les start-up technologiques, dans les sociétés de conseil, les business managers ou consultants développeurs d’affaires possèdent un esprit entrepreneurial, ouvert au marketing intrusif growth hacking.
- La base client CRM lui permet d’alimenter et d’exploiter de multiples data (données) pour cibler au plus près des profils, viser au plus juste la satisfaction du client. Elle lui fournit des éléments de suivi des performances (KPI) et d’évaluation de la productivité (ROI).
- Quelle que soit sa formation, il est attendu d’un/d’une business manager de posséder un tempérament de « chasseur » doublé d’une approche de la psychologie du client, la culture entrepreneuriale (saisir des opportunités pour atteindre ses objectifs) inspire ses initiatives fortes de nouvelles approches commerciales : vendre c’est d’abord conseiller (pour générer des leads contacts à potentiel). Démocratisées avec le e-commerce, les techniques de up selling (montée en gamme) et cross selling (vente complémentaire) s’appuient sur une aisance indispensable dans la vente à distance et des capacités à construire du relationnel durable : des relations travaillées dans l’hyperpersonnalisation tendent à transformer ses clients en « ambassadeurs de la marque ».
