Activités
Analyse de marché et définition de la stratégie commerciale à l’export
- Analyser la concurrence, l’évolution des marchés, les contraintes et les différences culturelles des marchés.
- Adapter l’offre de produits et/ou services aux spécificités et aux réglementations locales.
- Définir les orientations de développement commercial à l’international en lien avec la stratégie de l’entreprise (cibles clientèles, segments porteurs, ouverture de nouvelles zones de commercialisation, implantation de filiales, prise de participation dans des sociétés locales, canaux de commercialisation, choix des sous-traitants, sélection des circuits de distribution…).
- Fixer des objectifs commerciaux à atteindre (volumes et marges) en lien avec la direction générale et élaborer un budget.
- Rechercher et identifier des évolutions de marchés, des nouvelles cibles, des marchés potentiels, de nouvelles opportunités de développement.
Mise en œuvre et gestion de la politique commerciale
- Élaborer et négocier les contrats commerciaux (prix, délais, quantité).
- Arbitrer et allouer des moyens (humains, financiers, matériels…) pour le déploiement de la stratégie commerciale.
- Organiser et superviser les aspects logistiques des exportations de l’entreprise (transport et distribution).
- Gérer les activités de sous-traitance.
- Superviser la mise en œuvre des accords commerciaux.
Management et coordination des équipes commerciales export (siège et/ou in situ)
- Recruter, animer et manager les équipes commerciales (responsables de zone export, chefs de zone, chefs de produit internationaux, assistants export…).
- Définir les modalités de rétribution commerciale : motivation, incitations financières, règles relatives à la partie variable des rémunérations.
- Réaliser le suivi de carrière (entretiens professionnels) et organiser les formations des équipes commerciales.
Actions marketing et communication
- Organiser le merchandising et la politique de communication sur la gamme de produits, en lien avec les chefs de produit (ou le directeur marketing).
- Développer des argumentaires de vente et des plaquettes de présentation (en lien avec les fournisseurs).
- Développer des supports de communication à la vente (pour les commerciaux).
- Mettre en place des actions de marketing et de communication (présence sur les salons, congrès, workshops, symposiums, événements locaux ou internationaux, trade marketing, opérations spéciales…).
Contrôle de l’activité et reporting
- Argumenter et justifier la stratégie export envisagée auprès de la direction générale.
- Alimenter les tableaux de bord et outils de suivi (chiffre d’affaires, rentabilité).
- Analyser les résultats économiques, commerciaux et financiers, la rentabilité de l’activité en fonction des objectifs définis.
- Établir un suivi de sa zone géographique et rendre compte auprès de la direction générale de l’activité commerciale (volume, marge).
- Mettre en place des actions correctives.
Veille
- Réaliser une veille économique et concurrentielle (évolution des marchés, gammes, tendances de consommation).
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Prospecter directement.
- Gérer partiellement la relation client auprès de grands comptes.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Le rôle du/de la directeur/directrice export peut varier en fonction de plusieurs éléments.
La nature de son rattachement hiérarchique va impacter son niveau de responsabilités. Il/elle aura des responsabilités plus étendues s’il/elle rend compte directement à la direction générale plutôt qu’à un directeur commercial.
L’ampleur de la politique d’exportation de son entreprise impacte également son champ d’intervention et le contenu de son poste.
Lorsque l’entreprise satisfait aux commandes extérieures sans volonté d’accroître réellement ses ventes, le/la directeur/directrice export occupe des fonctions classiques. Lorsque l’entreprise possède une stratégie à l’exportation plus offensive avec l’implantation de filiales, le développement de partenariats et des investissements conséquents, les responsabilités du/de la directeur/directrice export englobent des missions commerciales, marketing, financières et potentiellement de production.
Le nombre de déplacements à effectuer à l’international (visite des équipes de vente, organisation ou participation à des manifestations commerciales, rencontre de clients, etc.) est aussi variable : d’occasionnels quand l’activité s’organise à partir du siège à très fréquents lorsque l’entreprise possède des filiales à l’étranger.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale
- Directeur général/directrice commerciale
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
L’emploi de directeur/directrice export s’exerce surtout au sein de grandes entreprises dans les secteurs de l’industrie, du commerce (luxe notamment) et des transports.
La France est un acteur majeur du commerce mondial. Elle occupe la septième place dans le classement des pays exportateurs de biens et à la quatrième place concernant les services. La France exporte essentiellement des biens manufacturés pour l’aéronautique (avions assemblés), des produits pharmaceutiques, des véhicules, des produits alimentaires (vin et spiritueux), des parfums et des cosmétiques. Avec la digitalisation, on voit aussi se développer l’exportation de nouvelles technologies, de l’information, des télécommunications et du e-commerce, notamment dans la zone euro. Les principaux partenaires commerciaux de la France sont l’Union européenne, les États-Unis et la Chine.
L’exportation devient un levier clé de développement, notamment pour les PME. Certaines incertitudes demeurent néanmoins et pourraient mener à une réorganisation des relations commerciales sous l’effet de certains facteurs comme le Brexit ou le protectionnisme américain.
Les métiers de l’export évoluent sous l’influence de différents éléments : en premier lieu, des facteurs liés au contexte international. La connaissance des différents marchés, des pratiques et des spécificités commerciales, des modèles culturels propres à chaque marché devient ainsi stratégique. Ils se modifient également suivant les mutations de la réglementation internationale. Le développement des normes et procédures (accords tarifaires, commerciaux et douaniers, législations spécifiques à la commercialisation de certaines gammes de produits ou de services, respect de l’environnement, sécurité et santé) prend davantage d’importance. De nouvelles exigences en matière de conditions de transport, d’emballage, de stockage, de traçabilité des produits apparaissent.
Par ailleurs, certaines compétences se développent : analyse du risque pays, prise en compte des facteurs géopolitiques, analyse juridique des contrats internationaux, choix stratégiques liés à une implantation à l’étranger, optimisation de la logistique…
