Activités
Identification des opportunités de croissance
- Suivre l’évolution de l’écosystème dans lequel la marque et les produits évoluent et en particulier les pratiques et le positionnement de ses concurrents directs et indirects.
- Identifier et analyser les comportements et les attentes des consommateurs, ainsi que les performances économiques via les études de marché, les datas disponibles, l’écoute client, les indicateurs de satisfaction…
- Déterminer les opportunités de croissance.
- Collaborer avec les équipes en charge de la conception/production, sur les améliorations à apporter et les nouvelles offres à développer.
- Cartographier les parcours clients, définir les cibles et affiner la segmentation du marché pour adapter l’offre et le message.
Pilotage de la stratégie marketing : conception, coordination et évaluation
- Définir la stratégie marketing de l’entreprise : les objectifs, les plans d’actions marketing associés, leur cahier des charges, le budget prévisionnel, les indicateurs de performance ainsi que le marketing mix pour chaque produit (produit/prix/plan de communication/distribution).
- Sélectionner et piloter la ou les agences qui travailleront sur le déploiement de la stratégie marketing.
- Superviser la conception et la production des outils d’aide à la vente.
- Concevoir et piloter des événements visant à optimiser la visibilité de l’offre et des produits/services.
- Assurer la concordance des actions marketing pour offrir une expérience client cohérente quel que soit le canal d’entrée.
- Mesurer ou faire mesurer l’efficacité et la rentabilité des actions marketing via un dispositif de pilotage et s’en faire le relais auprès de la direction.
Élaboration de la stratégie commerciale et pilotage de son déploiement
- Définir les objectifs commerciaux (qualitatifs et quantitatifs) et les prévisions de vente.
- Concevoir et planifier les orientations stratégiques et les actions commerciales à court, moyen et long terme pour atteindre les objectifs (identification des cibles prioritaires, des interlocuteurs clés, des actions de contact, des relances…).
- Définir, suivre et analyser les budgets et les indicateurs de performance commerciale.
- Représenter l’entreprise dans les salons et manifestations professionnelles.
- Définir, commercialiser et piloter la mise en œuvre des différents partenariats/sponsoring.
Encadrement de l’équipe commerciale et de l’équipe marketing
- Organiser l’activité commerciale et l’activité marketing.
- Fixer des objectifs de performance individuelle et collective.
- Identifier les besoins d’accompagnement individuels et collectifs.
- Assurer la formation et être en soutien technique des équipes.
- Fédérer les équipes et générer de l’adhésion ainsi que de la motivation.
- Faciliter la circulation de l’information et les interactions entre ses équipes ainsi qu’avec les autres directions (production, finances, achat, gestion…).
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Gérer en direct les relations avec les grands comptes et négocier les contrats stratégiques.
- Piloter la plateforme d’e-commerce lorsque l’entreprise dispose d’une plateforme d’achat en ligne.
- Se déplacer en France et à l’étranger pour soutenir et animer les équipes locales.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Le/la directeur commercial/directrice commerciale et marketing peut avoir ou non à sa charge la stratégie digitale :
- conception de la ligne éditoriale du site internet ;
- gestion de l’e-réputation ;
- pilotage de la création de contenus ;
- mise en place d’outils pour utiliser les réseaux sociaux comme canaux de vente ;
- collaborations avec des influenceurs…
Lorsque ce n’est pas le cas, la stratégie digitale est pilotée par d’autres directions (direction de la communication principalement) ou bien l’entreprise n’a pas la nécessité d’investir le champ du digital (secteur de l’industrie lourde par exemple).
Plus l’entreprise est petite, plus le/la directeur commercial/directrice commerciale et marketing sera attendu(e) sur sa capacité à :
- coacher les équipes commerciales et à activer et étoffer leur réseau ;
- s’investir sur le terrain et dans les relations commerciales.
Dans les entreprises disposant de lieux de vente ou d’espaces clientèle en propre, le/la directeur commercial/directrice commerciale et marketing est souvent en charge de dynamiser ses lieux et d’assurer la qualité de leur fonctionnement.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Le/la directeur commercial/directrice commerciale et marketing est de plus en plus invité(e) à jouer un rôle clé dans la transformation digitale de l’entreprise. Ainsi, petit à petit, le/la directeur commercial/directrice commerciale et marketing se doit d’investir la sphère digitale du marketing. On attend notamment de lui/elle qu’il/elle renforce la présence de l’entreprise sur Internet (via un site internet, des publications sur les réseaux sociaux, éventuellement la mise en place d’une plateforme d’e-commerce) mais aussi qu’il/elle intègre des outils permettant d’automatiser (et donc de renforcer son efficacité) la gestion des contacts avec les clients (logiciel de gestion de la relation client, plateforme d’e-mailing…).
Face à des clients de plus en plus exigeants et informés et une augmentation des concurrents, il est également demandé aux directeurs commerciaux/directrices commerciales et marketing de réaliser un travail de segmentation de plus en plus fin et de rendre les discours et l’offre de l’entreprise de plus en plus personnalisés et différenciants. Il/elle doit donc être capable de piloter ces chantiers tout en gardant une vision stratégique qui permette de conserver une expérience client cohérente.
