Activités
Analyse du cycle de vente
- Établir un état des lieux afin de définir les besoins des clients et de délimiter les objectifs de la mission.
- Réaliser des entretiens avec les acteurs commerciaux afin d’appréhender les processus actuels.
- Réaliser des études relatives au cycle de vente, aux différents supports commerciaux et à la formation des équipiers commerciaux dans un but d’optimisation.
- Identifier les dysfonctionnements et problèmes survenant au sein du département commercial afin de mettre en œuvre des solutions pouvant y répondre.
- Assurer une veille concurrentielle des produits et services de son portefeuille clients (marché, prix, nouvelles tendances, …).
Accompagnement opérationnel
- Aider ses clients dans le choix de logiciels de suivi et de formations adaptés à leurs besoins (planification, gestion de la relance prospects/clients, développement des compétences de l’équipe commerciale…) et les accompagner dans leur mise en œuvre.
- Mettre ses connaissances en matière de vente et de marketing au profit de l’entreprise dans le but d’optimiser et de maximiser les ventes et le chiffre d’affaires.
- Proposer des améliorations concernant la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l’entreprise cliente sur le terrain (supports de communication, merchandising…).
- Réaliser des appels d’offres afin de trouver de nouveaux prestataires.
- Apporter un diagnostic et des conseils concernant la mise en avant des produits, leur tarification, les différents canaux de distribution…
- Assurer la montée en compétences de l’équipe commerciale.
Conseils stratégiques et décisionnels
- S’entretenir régulièrement avec la direction commerciale et les équipes terrain de l’entreprise afin d’appréhender l’évolution de l’ensemble des problématiques et y apporter des solutions appropriées et pérennes tout en participant à l’élaboration du business model de l’entreprise.
- Conseiller ses clients concernant le management des équipes et la prise de décisions, ainsi que dans la constitution d’un plan de formation à destination des équipes commerciales.
- Les accompagner dans les décisions importantes de l’entreprise, notamment en ce qui concerne la stratégie (dans le cadre d’un lancement de produit ou de conquête d’un nouveau marché par exemple).
- Réaliser des comptes rendus à l’intention de la direction afin de les tenir au courant des avancées de ses travaux.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Le/la consultant/consultante commercial(e) peut travailler dans un cabinet de conseil ou choisir d’exercer sa profession en tant qu’indépendant. Dans ce cas, il/elle cumule une activité de gestion et de prospection de clientèle, souvent acquise grâce à une expérience terrain de plusieurs années couplée à l’exercice d’un poste à responsabilités décisionnelle et stratégique. Cette expérience permet d’appréhender les actions de vente, de comprendre les besoins de ses clients et de les accompagner au mieux.
Le/la consultant/consultante commercial(e) peut également se spécialiser dans certaines étapes du cycle de vente. Il/elle peut alors choisir de se spécialiser dans l’utilisation d’outils informatiques tels que des logiciels de suivi des ventes, de planification… ou il/elle peut s’orienter vers un secteur d’activité particulier et en connaître toutes les spécificités.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Consultant/consultante commercial(e) senior
- Associé/associée du cabinet de conseil
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
L’optimisation des étapes du cycle de vente est devenue un enjeu très important pour les entreprises, notamment avec les nouvelles habitudes des consommateurs et les modifications du commerce international (au niveau européen et mondial). Aussi, l’élaboration des offres en direction des clients se complexifie, les clients des cabinets de conseil demandant des prestations de plus en plus pointues et diversifiées.
Les pratiques des consommateurs sont en effet de plus en plus influencées par le digital et les nouveaux canaux promotionnels. De plus, les clients apparaissent toujours plus exigeants sur la transparence des produits et portent davantage attention à l’éthique et à la politique commerciale de l’entreprise. Cela requiert davantage de précision en terme commercial, faisant évoluer les métiers de ce secteur.
Les entreprises de toutes tailles font ainsi régulièrement appel à des consultants commerciaux afin de les aider à améliorer leurs ventes grâce à leurs connaissances en techniques de marketing par exemple, pour leur sens du management et de la conduite du changement, ainsi que leur grande capacité d’analyse.
Dans ce contexte, le/la consultant/consultante est amené(e) à devenir un spécialiste pointu, référent d’un marché ou d’un type de produit par exemple.
Des déplacements en France et/ou à l’étranger auprès des clients, des entreprises prospectées et des réseaux de prescripteurs peuvent être fréquemment requis.
