Activités
Commercialisation des offres et/ou des produits
- Définir et promouvoir l’offre, et réaliser des actions de prospection et de fidélisation.
- Assurer la coordination et la coopération des différents intervenants internes pour garantir la qualité de service et assurer la satisfaction du client.
- Mener les négociations commerciales en étroite collaboration avec les équipes internes.
- Élaborer les devis et négocier les contrats, y compris les contrats-cadres.
- Garantir la qualité de la rédaction des mémoires techniques, de chiffrage, du montage des contrats.
Gestion du portefeuille grands comptes/comptes clés
- Construire une relation personnalisée avec chaque client.
- Rencontrer les clients sur leur site.
- Assurer la mise en œuvre les plans de vente et marketing en adéquation avec les attentes des clients et en conformité avec le plan stratégique de l’entreprise.
- Évaluer et rapporter les besoins et demandes de vos clients.
- Gérer les réclamations et les dysfonctionnements.
- Détecter les opportunités de vente additionnelle.
Développement du portefeuille grands comptes/comptes clés
- Participer à des événements et manifestations : salons, conférences, symposia, etc.
- Élaborer un plan de prospection après avoir analysé les besoins des prospects.
Analyse et reporting
- Réaliser le reporting des activités commerciales auprès de sa hiérarchie.
- Effectuer les bilans de campagne.
- Suivre les données clients dans les systèmes informatiques et le CRM.
- Élaborer l’account business plan.
- Établir les objectifs de vente et analyser les écarts.
Veille concurrentielle
- Réaliser l’analyse et le suivi du marché de l’entreprise comptes clés pour identifier les opportunités de développement commercial.
- Assurer une veille du marché et une analyse de marché du portefeuille de clients.
- Organiser une veille concurrentielle.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
- Selon les postes, la part des missions dévolues au développement soit à la conquête de nouveaux clients peut varier.
- Certains postes peuvent avoir une dimension managériale avec l’animation d’une force de vente de commerciaux et/ou de technico-commerciaux.
- L’activité peut également varier selon le canal de distribution. Dans le cadre de e-commerce, des compétences digitales sont requises. Alors que dans un magasin physique il faut des compétences en merchandising.
- Dans le secteur des services, le/la key account manager est amené(e) à collaborer étroitement avec les équipes en charge des réponses aux appels d’offres.
- Le poste peut concerner une internationalisation des comptes clés, dans ce cas il s’agit des missions de global account manager.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Responsable commercial(e)
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Directeur/directrice des grands comptes
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Ce métier joue un rôle essentiel pour attirer, fidéliser et retenir les clients. Les key account managers doivent suggérer de nouvelles stratégies d’approche et de fidélisation de cette clientèle stratégique pour l’entreprise, et travailler sur une meilleure articulation entre les canaux physiques et digitaux dans un contexte de profondes mutations technologiques.
La meilleure connaissance des clients passe par le développement de bases de données CRM (customer relation management), outils dont l’usage a très fortement augmenté avec le développement d’Internet. Ceci est à la fois une opportunité pour la meilleure connaissance des clients et un défi pour parvenir à agréger les données provenant généralement de sources et entités différentes.
