Activités
Déploiement/déclinaison opérationnelle de la stratégie commerciale
- Réfléchir à de nouvelles actions commerciales ou à des opérations commerciales locales et à d’éventuelles nouvelles cibles.
- Élaborer les plans d’action de commercialisation/de vente qui permettront d’atteindre les objectifs fixés.
- Définir les objectifs commerciaux des différents membres de l’équipe.
- Assurer une veille sur les évolutions du secteur, des clients, du marché pour adapter au mieux la stratégie à la réalité du terrain.
- Définir des indicateurs d’activité pertinents (KPI) pour suivre efficacement l’avancement de l’équipe.
Pilotage de l’activité commerciale
- Organiser et piloter la mise en œuvre des plans de prospection et des opérations commerciales.
- Contrôler les propositions commerciales : leur conformité aux règles de l’entreprise et à la législation en vigueur sur le secteur, ainsi que leur qualité.
- Suivre et analyser l’activité commerciale et les performances commerciales : l’efficacité des opérations commerciales, la rapidité du cycle de vente… (éventuellement à l’aide d’un CRM, permet à l’entreprise d’avoir une idée claire et précise de l’état des relations entretenues avec ses clients et prospects, sinon via des tableaux de bord) pour dégager des priorités et arbitrer.
- Présenter des rapports d’activité réguliers auprès de sa direction.
- Échanger régulièrement avec ses pairs (les managers commerciaux de l’entreprise) pour diffuser les bonnes pratiques, anticiper des problématiques terrain, réfléchir ensemble aux difficultés rencontrées.
- Remonter auprès de la direction les difficultés terrain rencontrées, ainsi que les besoins émergents identifiés par l’équipe, en vue d’ajuster la stratégie commerciale, de faire évoluer les logiciels métiers ou encore d’alimenter la réflexion sur les futures offres de produits et services.
Animation et coaching d’une équipe de commerciaux
- Organiser des réunions d’équipe pour partager et rendre pragmatiques et concrets les enjeux de l’entreprise, ainsi que les objectifs fixés pour l’entreprise et pour l’équipe, mais aussi échanger sur les réussites, les difficultés rencontrées, les messages de la direction…
- Accompagner chaque membre de l’équipe commerciale à intervalle régulier (en rendez-vous, en conférence téléphonique) pour bien saisir les problématiques rencontrées sur le terrain et identifier des axes de progrès.
- Analyser les forces et faiblesses de chacun des membres de l’équipe pour proposer des plans d’action individualisés et les accompagner dans le développement de leurs compétences.
- Former aux techniques de prospection, de vente, de négociation.
- Assurer la formation et le conseil technique pour son équipe grâce à son expertise du secteur et des produits.
- Garantir le climat social et l’esprit d’équipe, notamment en assurant une justesse de traitement entre les différents membres de l’équipe.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Construire en collaboration avec sa direction le budget pour son équipe : volume de l’équipe, budget alloué aux partenariats, à l’animation d’équipe…
- Participer aux processus de recrutement.
- Prospecter et développer son propre portefeuille clients.
- Représenter l’entreprise dans des manifestations locales, auprès de partenaires commerciaux ou des réseaux institutionnels, sur les réseaux sociaux professionnels.
- Développer et animer un réseau d’affaires au niveau local, monter des partenariats.
- Coordonner le processus de vente en fluidifiant les rapports entre les différentes entités contribuant à la vente (marketing, gestion des contrats…).
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur/directrice des ventes
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Responsable de marché
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Au cours des dernières années, un nouveau modèle managérial a émergé, privilégiant un style managérial plus collaboratif que directif : les managers commerciaux sont invités à se positionner comme un coach au service des résultats de son équipe, capable de fédérer, de donner du sens et de porter des ambitions collectives en instaurant un climat favorisant l’entraide. D’une vision managériale très verticale, avec des process de vente à suivre à la lettre, des ordres qui ne se discutaient pas, de nombreuses organisations sont passées à une vision plus horizontale du management, accordant davantage d’autonomie aux équipes commerciales.
La digitalisation et en particulier l’accessibilité renforcée à l’information qu’elle permet ont transformé les métiers de la vente. Le client, mieux informé, plus autonome, se montre plus exigeant et peut chercher à se passer d’intermédiaire. Le rôle du/de la manager commercial(e) s’en trouve nécessairement bousculé, il/elle se doit d’être en capacité d’apporter un niveau de conseil de plus en plus pointu et d’apporter une véritable expertise sur le marché, les produits, les clients, l’environnement juridique… à ses équipes.
