Missions et activités - Directeur commercial régional F/H
Missions principales
Conception et mise en œuvre de la stratégie commerciale au niveau régional
- Définir et animer le projet commercial régional, en cohérence avec la stratégie de l’entreprise .
- Communiquer et veiller à la diffusion de l'information auprès des directeurs ou responsables commerciaux.
- Concevoir et mettre en œuvre des plans d'action commerciale au niveau régional, en lien avec la direction commerciale.
- Garantir la bonne application de la politique commerciale.
- Définir des objectifs de développement à court et à moyen terme : analyse et veille concurrentielle, stratégie d'implantation de nouveaux points de vente ou unités commerciales.
Pilotage de l’activité commerciale
- Assurer l'organisation de l'activité et de l'exploitation commerciale des agences, points de vente, unités commerciales ou BU de la zone dans le respect de la législation et des procédures internes de l'entreprise.
- Préparer les projets de budget par équipe commerciale ou entité, les soumettre pour validation à la direction générale.
- Assurer l’élaboration et le suivi des budgets.
Analyse économique, suivi et développement de la performance
- Analyser les indicateurs de rentabilité par entité ou équipe commerciale (niveau et évolution des ventes, du chiffre d'affaires, de la marge, des principaux postes de frais et des indicateurs de rentabilité).
- Consolider, analyser et présenter les résultats au niveau de sa région.
- Concevoir des plans d'action adaptés, en fonction des résultats observés et des axes de progrès identifiés, au niveau régional ou par équipe commerciale.
Management des équipes de direction des sites
- Assurer des relations régulières avec les responsables commerciaux et/ou effectuer des visites régulières des entités commerciales pour s'assurer de la conformité aux orientations définies par l'entreprise et optimiser leur fonctionnement et leur rentabilité.
- Animer, motiver et impliquer les responsables commerciaux en présentant les orientations stratégiques de l'entreprise et les plans d'action commerciaux.
- Suivre la mise en œuvre des plans d'action commerciaux dans chaque entité.
- Participer au recrutement et assurer l'intégration et la formation des nouveaux directeurs ou responsables.
- Effectuer les entretiens individuels des responsables commerciaux.
- Assurer la montée en compétences des équipes en identifiant les besoins de formation et en organisant les formations prévues.
Appui au développement commercial
- Définir, suivre et animer les projets de développement régional, en lien avec le responsable de développement.
- Préparer et suivre les projets de nouvelles entités, selon la stratégie commerciale définie : préparation et suivi des opérations en lien avec les services centraux et régionaux.
- Accompagner le développement des unités commerciales existantes.
Missions éventuelles
- Participer à la formation de futurs directeurs régionaux.
- Participer à des groupes de travail thématiques ou à des groupes projets, afin de tester un plan d'action régional spécifique sur une marque ou une gamme de produits ou pour optimiser la rentabilité des magasins, sur des sujets très concrets (réduire les frais de personnel, les frais généraux, analyser les ventes par catégories de produits, etc.) ou.
- Participer aux salons ou évènements commerciaux au niveau régional.
- Assurer la prospection et le développement commercial de certains grands comptes régionaux.
Variabilité des activités
La mise en œuvre de la stratégie commerciale et l'appui au développement varient en fonction du positionnement de l'entreprise. Selon le cas, le directeur régional devra essentiellement décliner un projet commercial existant et bien établi, ou bien participer plus activement à son élaboration et à la stratégie.
Afin d’assurer des relations étroites au sein du réseau, des déplacements professionnels au sein de sa zone géographique sont fréquemment requis.
Rattachement hiérarchique
- Directeur commercial F/H
- Directeur des ventes F/H
- Directeur de zone F/H
- Directeur d'exploitation F/H
Contexte et facteurs d’évolution du métier
Le métier de directeur commercial régional s’organise dans un équilibre entre contrôle des équipes et délégation des missions.
Afin d’accompagner la montée en compétences des équipes, la part du coaching dans les activités tend à progresser. Le métier consiste de plus en plus à dynamiser et impliquer les équipes commerciales pour améliorer la performance commerciale mais aussi à transmettre la stratégie et la culture de l’entreprise.
Le métier de directeur commercial régional évolue également dans un contexte de digitalisation croissante où l’automatisation des processus de vente et le développement de la data peuvent transformer les pratiques commerciales.
L’analyse de données et l’utilisation d’outils basés sur l’intelligence artificielle nécessitent une adaptation des compétences pour analyser les tendances du marché et la performance commerciale.
