Missions et activités - Directeur du développement commercial F/H
Missions principales
Intelligence économique – veille stratégique commerciale
- Étudier différentes données commerciales : tendances des marchés, évolutions de la concurrence, impacts des enjeux géopolitiques, différenciations technologiques des produits de l’entreprise et des concurrents.
- Analyser les données internes du marketing mix : offre commerciale, relation client et taux de fidélisation, politique de prix et revenu moyen par client, objectifs et résultats commerciaux, modes de commercialisation, actions et supports de communication.
- Représenter l’entreprise auprès des décideurs stratégiques du marché, lors d’événements professionnels, entretenir son réseau de contacts pour alimenter la veille commerciale et concurrentielle.
Pilotage de projet
- Animer une équipe de développeurs, constituer des équipes projets issues des directions opérationnelles et fonctionnelles (commerciale, marketing, finance, production, recherche et développement, qualité, ressources humaines, juridique) participant à l’exploitation des données recueillies et à la mutualisation des expériences.
- Analyser les chaînes de valeur, les atouts et les faiblesses des forces commerciales, les processus commerciaux de l’entreprise, les indicateurs internes de suivi commercial.
- Identifier et négocier avec des partenaires stratégiques potentiels au plan commercial, industriel, technologique, financier, suivre la performance des partenariats.
- Détecter des opportunités d’affaires, de nouveaux leviers de croissance et de compétitivité, élaborer un budget prévisionnel dédié aux projets de développement.
Proposition de stratégies commerciales
- Définir un plan annuel de développement stratégique et des plans d’action opérationnels (management, objectifs commerciaux, produits, marchés, commercialisation, fidélisation des clients, conquête des prospects), structurer de nouvelles offres commerciales élargies, bâtir une politique tarifaire et une grille de prix.
- Optimiser la performance commerciale : redéfinir les indicateurs de performance (KPI – ICP), les méthodes et outils d’aide à la décision, accompagner le développement des compétences des forces de vente.
- Négocier des accords commerciaux avec des décideurs et des partenaires stratégiques, élaborer des propositions contractualisées en liaison avec les directions concernées et juridiques.
- Rédiger des rapports d’activité périodiques sur l’avancement des projets, suivre les résultats, apporter des améliorations.
Missions éventuelles
- Mettre en œuvre la politique de communication, organiser des campagnes de marketing pour tester des retombées commerciales.
- Manager en direct une équipe commerciale (responsables de marché).
Variabilité des activités
- Le/la directeur/directrice du développement commercial exerce généralement au sein des entreprises de taille intermédiaire (ETI) (il/elle y est souvent membre du Comex) et des grandes entreprises, sur des marchés entreprise (B2B) ou grand public (B2C). S’agissant des produits ou projets à long cycle de vie (généralement techniques), il/elle peut être amené(e) à élaborer un plan pluriannuel de développement commercial.
- Son périmètre d’intervention peut être limité à un territoire, selon la taille et l’organisation de l’entreprise. Il/elle se trouve alors rattaché(e) à un directeur d’agence, la plupart du temps.
- Une double direction, commerciale et développement, peut lui être confiée dans le cadre d’un projet de croissance sur un nouveau marché.
- Dans la plupart des contextes, il/elle peut gérer personnellement quelques comptes clés stratégiques, ce qui peut lui imposer une forte mobilité sur la France et à l’international.
Rattachement hiérarchique
- Directeur général/directrice générale
- Directeur général/directrice générale des opérations
- Directeur commercial/directrice commerciale groupe
- Directeur/directrice du développement général
- Directeur/directrice de l’exploitation
- Directeur/directrice d’agence
Contexte et facteurs d’évolution du métier
- L’innovation permet de consolider ou de transformer les stratégies commerciales : elle répond à la globalisation et une forte concurrence des marchés, à une complexité croissante des processus de décision, aux objectifs de développement durable des entreprises, à la digitalisation des métiers et des pratiques de consommation.
- Porté(e) par une vision stratégique et des compétences opérationnelles, le/la directeur/directrice du développement commercial s’appuie sur sa parfaite connaissance des arcanes du secteur, du marché, des rouages de l’entreprise. Ses réussites commerciales sur le terrain, ses talents de négociateur à haut niveau, de manager et de réseauteur, son anglais courant sont particulièrement recherchés davantage que sa formation.
- Les entreprises voient en lui un conseil interne, un servant leader sachant appliquer aux équipes projets une approche agile et aux managers une culture collaborative d’intrapreneur. Excel et son téléphone constituent ses outils privilégiés de travail, ainsi que l’outil CRM : traçant les parcours et les expériences clients, ces outils lui permettent de mesurer leur satisfaction et d’améliorer les processus de vente.
- Le/la directeur/directrice du développement commercial doit mettre en œuvre de nouveaux leviers de croissance et de compétitivité : ils reposent sur une alliance avec d’autres réseaux de distribution, une diversification de l’offre commerciale élargie à des services, un développement à l’exportation, une montée en gammes, un marché de conquête ou de niche, une gestion centralisée des comptes clés et des achats, des ventes croisées (cross selling) entre divisions, une relation de type win-win avec les fournisseurs, etc.
- La stratégie commerciale et marketing est désormais digitalisée : le/la directeur/directrice du développement commercial maîtrise les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, la e-réputation, principaux viviers de captation des prospects (internautes et mobinautes) et de fidélisation des clients. Il/elle s’appuie sur la vente omnicanale qui tend à évoluer vers le conseil et combine la prospection physique et digitale.
