Activités
Définition de la politique de crédit client
- Analyser avec les responsables commerciaux les comportements de paiement des clients : taille, facture moyenne…
- Sensibiliser les services comptables, financiers et commerciaux aux problématiques du crédit client.
- Déterminer les limites de crédit en montants et en délais.
- Réduire le DSO (délai moyen de paiement des clients) afin d’optimiser le BFR (Besoin en Fonds de Roulement de l’entreprise).
Rédaction des documents contractuels
- Rédiger les clauses liées aux règlements à intégrer aux contrats clients.
- Rédiger ou réviser les CGV (conditions générales de vente) qui seront signées par le client en même temps que le bon de commande.
- Définir avec le service commercial les clauses les plus appropriées à l'activité, la nature de la clientèle et la politique ou les contraintes financières de l'entreprise.
Analyse des demandes de financement
- Évaluer les risques des dossiers de financement (analyse contradictoire du risque crédit/contrepartie).
- Surveiller les contreparties en difficulté (watch list), mesurer le risque crédit (méthode credit scoring).
- Rédiger un avis motivé sur les montages et des garanties, assister la force de vente.
- Adapter les politiques de risque crédit aux évolutions réglementaires, métier et sectorielles.
Analyse de la solvabilité des entreprises clientes
- Analyser les bilans pour détecter les éventuelles fragilités susceptibles d'entraîner des retards de paiement.
- Analyser les comptes de résultat de l'entreprise pour se faire une opinion sur sa situation économique.
- Orienter les commerciaux vers les clients les moins risqués.
- Décider de l'encours de chiffre d'affaires à autoriser avec chaque client.
- Décider des conditions de règlement, éventuellement différentes des conditions générales de vente.
- Mener des études de scoring financier.
Mise en place de la politique de relance
- Analyser les historiques de délais de règlement par type de client.
- Définir le nombre de relances préalables pour prévenir les retards de règlement.
- Définir le nombre et les dates de relances courrier simples après échéances.
- Adapter les relances en fonction d’une typologie client.
- Mettre en place la procédure de recouvrement des factures impayées : courrier recommandé, mise en contentieux, facturation de pénalité de retard.
- Analyser le coût de gestion des relances par rapport aux économies réalisées sur les frais financiers et sur les impayés.
Gestion des créances
- Suivre les encours par commercial et par client.
- Analyser avec les commerciaux les litiges commerciaux et les clients défaillants.
- Analyser avec la comptabilité les comptes clients et les éventuelles erreurs d'imputations comptables des encaissements.
- Fixer et gérer les limites d'encours par client.
- Négocier avec les clients les plus importants leurs conditions de règlement et mettre en place les garanties éventuelles.
Gestion des contentieux
- Définir les critères de mise en contentieux en tenant compte de la rentabilité.
- Préparer les dossiers de contentieux.
- Suivre les procédures judiciaires.
- Négocier éventuellement les conditions avec un cabinet de gestion de contentieux.
Accompagnement des commerciaux
- Communiquer auprès des commerciaux sur les enjeux du credit management, les évolutions de la réglementation.
- Effectuer des formations sur les procédures de credit management.
- Aider au développement des ventes.
- Veiller à la bonne application de la politique crédit.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Participer à des chantiers méthodologiques (maîtrise d’ouvrage du système d’information) ou à l’actualisation des processus métier (évaluation et optimisation des systèmes de gestion des créances client et de gestion du recouvrement des comptes clients).
- Animer, auprès des opérationnels, des actions de formation ou de sensibilisation aux risques.
- Négocier les contrats avec les sociétés d’affacturage et d’assurance-crédit.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Le poste varie en fonction du secteur d'activité, du montant moyen des factures, de la nature de la clientèle et de l’importance de l’entreprise.
- La gestion de grands comptes nécessitera plus de négociations et de formalisme contractuel individualisé alors que la gestion de petites créances conduira à des approches statistiques et systématiques des créances.
- Différentes méthodologies : l’analyse du risque s’opère à 3 niveaux (base, standard et avancée AMA advanced measurement approach). Dans les grandes structures, il évalue des dossiers clients (méthode KYC know your customer de recherche d’informations) ou mesure des risques par des techniques de scoring (risque crédit), …
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur des risques F/H
- Directeur contrôle des risques F/H
- Directeur conformité et risques F/H
- Directeur contrôle interne et outils de pilotage F/H
- Risk manager F/H
- Responsable risques financiers F/H
- Directeur Crédit groupe F/H
- Directeur de la trésorerie et du financement F/H
CONTEXTE - FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
- Le « scoring » interne est devenu un outil indispensable de l’analyste crédits, qui a des liens plus étroits avec les commerciaux. La prévention des risques est mise au premier plan. Certaines tâches comme le recueil de données sur les clients, l’analyse de leur solvabilité afin de se prémunir contre tout risque d’impayé, ont été renforcées. Par ailleurs, la loi LME de janvier 2009 a conduit les entreprises à diminuer leur DSO (délai moyen de paiement des clients) et pour ce faire à renforcer leurs équipes. Des compétences numériques en data, massivement demandées : elles concernent des experts de l’intelligence artificielle, du deep ou machine learning, formés en mathématiques financières et statistiques. Grâce aux outils de pilotage et d’aide à la décision (BI business intelligence), l’Analyste peut mesurer le risque automatiquement, avec différents modèles de calcul.
Une connaissance du droit croisée avec une expérience des pratiques métier facilite la compréhension de dossiers complexes (règlement général sur la protection des données RGPD appliqué à la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme LCB-FT). - La spécialisation croissante du métier : les grandes structures recrutent de façon ciblée, pour résoudre des problématiques liées à la liquidité, la profitabilité et la solvabilité.
- Des qualités relationnelles consolident le lien avec les opérationnels, la maîtrise d’ouvrage, les autorités de tutelle. Auprès des métiers, elles renforcent une relation nécessaire de confiance et de transparence pour échanger de bonnes pratiques, instaurer un code de bonne conduite.
