Activités
Définition du plan d’action commercial
- Définir avec sa hiérarchie ou le marketing le plan annuel d’action commercial de son portefeuille, la politique tarifaire, les objectifs de vente qualitatifs et quantitatifs et les niveaux de marge individuels, les prévisionnels de vente mensuels et trimestriels, les cibles commerciales prioritaires, les incentives (gratifications matérielles), son budget commercial prévisionnel.
- Analyser les données spécifiques de son marché (évolutions, besoins, potentiel, concurrence), élaborer une stratégie de déploiement commercial, définir les KPI collectifs et individuels.
- Identifier et proposer les solutions pour optimiser la gamme commerciale et les processus de vente : politique de promotion et de remise commerciales, argumentaire de vente, ressources humaines (formation et recrutement de commerciaux).
Mise en œuvre du plan d’action commercial
- À titre personnel : prospecter de nouveaux marchés, identifier des besoins potentiels, détecter de nouvelles opportunités commerciales, bâtir et rédiger des offres commerciales sur mesure, fidéliser ses clients, négocier, auprès des comptes stratégiques ou sensibles, des contenus contractuels, développer des relations durables avec des partenaires commerciaux.
- Étudier périodiquement les résultats des ventes de son portefeuille, analyser la performance commerciale, proposer des améliorations du plan d’action, suivre et réajuster les prévisions de ventes, traiter des litiges clients.
- Renseigner les indicateurs économiques dans la base clients, assurer un reporting mensuel pour sa hiérarchie, suivre le compte de résultat, participer à la définition des objectifs de l’année suivante.
- Assurer une veille concurrentielle : analyse du marché, tendances, positionnement, forces, opportunités, faiblesses, risques.
Management de la force ou du réseau de vente
- Recruter les commerciaux affectés à son portefeuille, les former aux produits et aux techniques de vente, accompagner leur montée en compétences, être en appui lors des contacts clients.
- Fixer et suivre la réalisation des objectifs individuels et des actions prioritaires dédiées : fidéliser la clientèle existante, la développer sur d’autres gammes, prospecter de nouveaux clients ciblés, identifier et traduire les besoins des clients pour renforcer le portefeuille.
- Organiser et coordonner l’action commerciale collective, veiller au respect des stratégies commerciales définies en amont et des procédures de suivi (rapports d’activité commerciale et tableaux de bord commerciaux).
- Animer des points périodiques, individuels et collectifs, avec son équipe, susciter des retours d’expérience, identifier les avancées et les difficultés professionnelles.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Assurer le suivi administratif et financier des commandes et la relance des paiements échus.
- Représenter l’entreprise lors d’événements nationaux et internationaux.
- Développer la vente à distance et en ligne, à partir du site e-commerce de l’entreprise.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
- Son portefeuille, international, national ou régional, porte sur une gamme de produits ou services et/ou sur un type de clientèle.
Au sein d’une petite entreprise, il/elle n’a généralement pas de commerciaux à superviser. Avec le directeur général, il/elle définit et met en œuvre, sur le terrain, la stratégie marketing et commerciale.
Dans une PME et grande entreprise, selon l’importance de la force de vente, il/elle consacre 50 % minimum de ses activités à la prospection et le reste au suivi de ses clients et au management d’équipe. Plus les commerciaux sont nombreux, plus ses compétences managériales doivent être à la hauteur des enjeux, l’amélioration de la productivité. - Globalement il/elle gère deux types de clients : les particuliers (B2C) et les professionnels (B2B) à travers un réseau de prescripteurs et de revendeurs.
Dans la vente indirecte aux clients B2C (grande distribution alimentaire ou spécialisée et au petit commerce indépendant), il/elle anime des points de vente ou pilote leur animation (ce qui peut nécessiter une station debout prolongée), applique les techniques de merchandising et veille à contrôler les marges.
Dans la vente directe aux clients B2B, parfois sélective via un réseau de distributeurs agréés, il/elle représente une entreprise de fabrication. Aux prescripteurs et revendeurs, il/elle apporte une assistance technique sur les produits.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale (TPE, PME)
- Directeur commercial/directrice commerciale (managing director)
- Directeur/directrice du développement commercial
- Directeur régional ou national/directrice régionale ou national(e) des ventes
- Directeur/directrice/responsable de magasin/d’agence
- Directeur/directrice de l’animation commerciale
- Responsable marketing et commercial
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
- Les contraintes du métier (objectifs ambitieux, horaires, déplacements, mobilité malgré le home office) justifient les rémunérations (fixe et variable généralement déplafonné, pouvant atteindre 50 % du fixe à objectif atteint). La possession d’un carnet d’adresses/de prospects exploitables, l’expérience et la personnalité sont des atouts décisifs dans un recrutement ou une promotion interne dont cette fonction fait fréquemment l’objet.
- La relation client, clé d’une vente réussie : fidéliser, conquérir et satisfaire la clientèle sont au cœur des stratégies commerciales. L’exploitation de la base de données clients constitue un outil indispensable pour alimenter les KPI (indicateurs clés de performance) : prise de commande, commande, taux de renouvellement, chiffre d’affaires, marge commerciale, etc.
- La fonction se digitalise : l’essor d’Internet dans l’acte d’achat rend le e-consommateur particulièrement éclairé et exigeant. La prospection classique tend à évoluer vers la création d’un lien virtuel influençant à travers l’animation des réseaux sociaux et des sites marchands.
- Des compétences renforcées sont demandées : culture web et ses outils (sites marchands, réseaux sociaux, nétiquette), vente complexe en B2B et négociation à haut niveau, gestion (marges commerciales, retour sur investissement de la force de vente), agilité (régler les problématiques quotidiennes et imprévues des TPE-PME), coaching opérationnel des télévendeurs (développement de la vente sédentaire à distance).
Ce commercial « chasseur » (forte demande des entreprises) pratique un management hiérarchique ou transversal, de proximité ou à distance, grâce à ses connaissances en psychologie et des usages professionnels.
