Missions et activités - Responsable de magasin F/H
Missions principales
Développement des activités commerciales
- Mettre en œuvre les principaux objectifs qualitatifs et quantitatifs définis par la politique commerciale : satisfaction et fidélisation des clients, chiffre d’affaires, marge, panier moyen.
- Planifier le chiffre d’affaires prévisionnel du magasin, organiser des animations commerciales ponctuelles et saisonnières (opérations promotionnelles : soldes, dégustations, événements divers).
- Identifier les besoins existants et les nouvelles attentes des clients, mettre en place une stratégie locale, des plans d’actions commerciales spécifiques.
Pilotage de la performance commerciale
- Suivre les prévisions de vente : chiffre d’affaires (tous produits, par type de produits), indicateurs clés (indice de vente [IV], taux de transformation [TT], panier moyen [PM], etc.).
- Analyser au quotidien les résultats : les tableaux de bord et les différents indicateurs.
- Identifier les causes de ralentissement des activités, de baisse et perte du chiffre d’affaires.
- Assurer des reportings commerciaux réguliers à la direction.
Management du personnel
- Recruter, former, intégrer, évaluer le personnel, accompagner son développement professionnel, détecter les talents, gérer les relations avec les instances représentatives du personnel (IRP).
- Définir les objectifs de son équipe, soutenir ses actions tendant vers leur réalisation.
- Gérer les plannings, répartir les tâches, animer les briefs et les réunions de bilan commercial.
- Veiller à l’application de la réglementation en vigueur (hygiène, sécurité, droit du travail) et des affichages légaux.
Gestion opérationnelle, financière et administrative
- Garantir l’ouverture et de la fermeture du magasin.
- Veiller à la bonne tenue du magasin (agencement, signalétique, nettoyage), superviser le merchandising (linéaires, rayons, têtes de gondole, vitrines).
- Suivre le compte d’exploitation, gérer le cahier de caisse, le coffre et les remises en banque, participer à l’élaboration du budget du magasin.
- Contrôler l’état des stocks, superviser les approvisionnements (réception des commandes), préparer et réaliser les inventaires.
- Traiter les réclamations des clients, fournisseurs, livreurs.
Missions éventuelles
- Assurer des formations thématiques (procédures de l’entreprise, techniques de management ou de vente) en fonction de leur expertise.
- Effectuer des missions transversales au sein du réseau, comme tester la mise en place d’un concept de merchandising ou d’un outil de gestion commerciale.
- Représenter l’enseigne, dans sa zone de chalandise, lors des assemblées de commerçants, développer des partenariats.
- Régler des questions liées à la manutention de charges lourdes (maxi-discounter d’équipements pour la maison).
Variabilité des activités
- Directeur/directrice ou responsable ? Leurs niveaux de responsabilité, d’encadrement et de rémunération dépendent de la taille du magasin et du poids du chiffre d’affaires, plus importants pour le/la directeur/directrice. Généralement les 2 intitulés tendent à se confondre, l’intitulé responsable est plus fréquent.
L’adjoint(e) est recruté(e) pour encadrer au moins 3 à 4 vendeurs. Il/elle seconde et remplace le responsable dont il/elle est le binôme. Excellent(e) vendeur/vendeuse, c’est une référence pour le personnel.
L’équipe du magasin peut être pluridisciplinaire : accueil, vente, après-vente (pose, atelier). - La distribution comprend différents canaux de vente, identifiés par des enseignes : directe, en gros, au détail (retail), en grande distribution (GMS), en distribution multispécialisée (grand magasin).
Les GMS (grandes et moyennes surfaces) (alimentaires, non alimentaires, spécialisées) regroupent les hypermarchés (en moyenne 5 000 m2 avec 350 salariés), supermarchés (de 400 à 2 500 m2), supérettes et consacrent au moins 5 % de leur surface à l’alimentaire, par opposition à la GSS (grande surface spécialisée). Le/la directeur/directrice gère fréquemment plusieurs magasins de la même enseigne, peut négocier les prix et les délais de livraison. En grande surface, il/elle délègue une partie de ses pouvoirs à ses collaborateurs. Maîtrisant la gestion des produits frais, il/elle est le/la garant(e) des normes d’hygiène et de sécurité alimentaire.
Les grands magasins comportent des surfaces entre 2 500 à 90 000 m2 et un important assortiment de marchandises. - L’activité varie aussi en fonction de la nature des produits commercialisés et de la culture maison, de même que le niveau d’implication directe dans la vente et la part du merchandising. Le secteur de la mode et de la beauté demande des connaissances dans les tendances, les matières et dans un merchandising particulièrement ciblé.
- Le lien juridique et contractuel entre le magasin et l’entreprise à laquelle il/elle est affiliée : dans le commerce intégré ou succursaliste, les magasins sont rattachés à une enseigne. Le lien hiérarchique entre le/la directeur/directrice de magasin et sa direction lui impose le reporting. Il/elle dispose d’une structure d’appui du siège : ressources humaines, marketing, comptabilité, juridique, achats (réalisés en centrale). Dans le commerce associé indépendant, son autonomie est plus grande (choix des produits, agencement du point de vente), dans le respect du concept de l’enseigne, l’objectif de celle-ci étant d’agrandir le réseau de commerçants associés.
- L’attribution du statut de cadre n’est pas systématique, notamment en début de carrière pour le/la responsable adjoint(e).
Rattachement hiérarchique
- Directeur/directrice de magasin
- Directeur régional/directrice régionale
- Directeur général/directrice générale
- Manager de zone retail
Contexte et facteurs d’évolution du métier
Les facteurs d’évolution varient sensiblement d’une enseigne à l’autre, y compris au sein d’un même groupe.
- La rentabilité du compte d’exploitation et la qualité de la relation client (satisfaction et fidélisation du shopper) constituent les principaux objectifs et les 2 indicateurs clés de performance. Le/la directeur/directrice de magasin est un cost killer, il/elle suit l’évolution des marges (en baisse dans l’alimentaire) et des flux physiques. La tendance est à l’analyse des indicateurs de performance économique et commerciale, avec dans certains cas, un suivi quotidien de la fréquentation des clients et des ventes réalisées. Pour renforcer sa proximité avec les clients, il/elle se présente par une affiche avec ses coordonnées à l’entrée du point de vente.
- Un métier particulièrement exigeant : les recrutements en nombre insistent sur un profil privilégiant savoir-être et motivation (« esprit de coach, sourire, générosité, passion, enthousiasme contagieux »), une parfaite adhésion aux valeurs et au concept de l’entreprise (des annonceurs tutoient les candidats, présentent l’équipe comme une tribu ou une dream team), dont il/elle sera un ambassadeur.
Sa forte polyvalence repose d’abord sur un important volet RH. Chef d’orchestre, il/elle pratique un management participatif et opérationnel, et accompagne la montée en compétences (dans la relation client) à travers la formation continue (dans les « academy » des grandes enseignes).
Gestionnaire rigoureux(se), il/elle pratique l’analyse financière, applique une stratégie de gestion des flux physiques adaptée au rythme de vente des produits et au volume des stocks disponibles en rayon.
Véritable entrepreneur(e), ce/cette commercial/commerciale dans l’âme se donne les moyens de lutter contre une concurrence multiforme et une atonie accrue de la consommation. - Des stratégies commerciales innovantes : face à l’essor des enseignes spécialisées (discounters proposant un assortiment changeant, 6 000 à 12 000 références aux prix « cassés »), au boom du e-commerce et de la vente directe (un marché de plus en plus mature), aux attentes des « consommateurs responsables », il/elle met en œuvre une stratégie affichée de défense du pouvoir d’achat (cagnottage, remboursement d’achat). Il/elle développe la vente de produits ou de services additionnels (accessoires, crédit à la consommation), des animations commerciales au contexte scénarisé. Il/elle met en valeur des PME régionales et locales, des produits biologiques, artisanaux ou peu transformés, à faible impact environnemental (vente en vrac).
- Vers une évolution des circuits de vente : 2 canaux de vente traditionnellement séparés tendent à se faire concurrence, celle en magasin et le click and collect (commande en ligne puis retrait en magasin), en essor depuis la crise sanitaire, ce qui complexifie l’organisation des flux physiques. Même si l’activité de vente traditionnelle reste le cœur du métier, sous l’autorité du directeur de magasin, des enseignes ont créé récemment des points de vente en stand alone, drive piétons automatisés, visant un segment de jeunes clients urbains. La dimension conseil des équipes veillera à une communication vers le client adaptée à son parcours ROPO2 (Research Online, Purchase Offline – Research Offline, Purchase Online) de recherche en ligne, achat en magasin et inversement.
