Activités
Veille et diagnostic commerciaux
- Analyser périodiquement son portefeuille : le marché (pénétration, positionnement), l’environnement (clients, prospects, prescripteurs), l’organisation commerciale (force de vente, management), les actions commerciales engagées, les méthodes et argumentaires de vente, les procédures et outils (indicateurs clés des tableaux de bord, outils de gestion et de communication), les modes opératoires.
- Suivre et mesurer régulièrement les résultats commerciaux par rapport aux objectifs, à travers les indicateurs de performance KPI qualitatifs et quantitatifs, identifier les causes des écarts.
- Assurer une veille commerciale active sur les évolutions et tendances de son marché et sur les atouts et faiblesses des concurrents.
- Rencontrer sur le terrain les équipes des différents points de vente, recueillir leurs expériences.
Élaboration des plans d’actions commerciales
- Élaborer les différents plans d’actions commerciales conformément à la stratégie commerciale de l’entreprise, les expliquer, suivre leurs mises en œuvre.
- Dégager les actions prioritaires visant à augmenter le chiffre d’affaires, trouver de nouvelles opportunités d’affaires, renforcer la culture de la performance.
- Adapter les politiques tarifaires (prix, marge, remise), définir les budgets et les objectifs prévisionnels, qualitatifs (par référence ou enseigne, merchandising, etc.), quantitatifs (par volume, chiffres d’affaires, niveau des stocks et des approvisionnements).
Pilotage des responsables des points de vente
- Assurer leur coaching, leur accompagnement dans l’atteinte des objectifs, veiller au respect des procédures et des règles internes.
- Améliorer l’organisation commerciale, les méthodes et les argumentaires de vente, les procédures et les moyens.
- Contribuer à l’optimisation de la relation client : exploiter les bases clients CRM, identifier les interlocuteurs clés.
- Organiser des événements promotionnels en liaison avec les KAM (key account managers) : campagnes, PLV (publicité sur le lieu de vente).
- Participer à la gestion et au développement professionnel et personnel des équipes : recrutement, formation, mobilité, détection des talents, gratifications et incentives, challenges commerciaux.
Développement et rentabilité du réseau de vente
- Développer l’activité commerciale et opérationnelle des points de vente avec des projets innovants, construire des relations durables avec toutes les entités de son portefeuille.
- Gérer et suivre les budgets, les coûts, les marges commerciales, renforcer la culture de la performance.
- Détecter et conclure avec de futurs partenaires retail, avec des comptes clés sélectifs ou exclusifs, avec de possibles fournisseurs, trouver de nouveaux référencements.
- Formaliser le reporting à la hiérarchie.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Guider le personnel commercial chargé de l’assistance technique et de la formation des clients (vente de produits et services high-tech).
- Participer à des projets stratégiques avec les fonctions support du siège (secteur du luxe), superviser les travaux d’implantation des futurs points de vente, organiser des événements de lancement.
- Diriger une petite équipe et maintenir des liens transverses avec les responsables des points de vente.
- Accompagner le développement des ventes sur des sites du e-commerce (retail media manager).
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Les activités varient selon le portefeuille défini selon les points de vente attribués : par zone géographique, gamme de produits, marque, segment de clientèle, type de réseau de commerce.
- Le commerce associé regroupe différents acteurs bénéficiant généralement d’une centralisation de leurs achats : franchises, concessionnaires, coopératives de détaillants, groupements de grossistes. Pour le/la retail manager, ce sont des clients partenaires qu’il faut avant tout fidéliser et développer en nombre pour renforcer le réseau ou la marque.
- Le commerce intégré est représenté par des enseignes nationales, intermédiaires entre les producteurs et les clients consommateurs. Les succursalistes étant leurs salariés, le/la retail manager participe davantage à la gestion des ressources humaines. Il/elle peut par ailleurs, dans son portefeuille, gérer des comptes stratégiques en tant que key account manager retail.
Une grande mobilité géographique peut être demandée en fonction du portefeuille attribué.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur/directrice de réseau retail
- Directeur commercial/directrice commercial retail
- Directeur commercial digital/directrice commercial digital
- Responsable équipe retail
- Président-directeur général/présidente-directrice générale, CEO (chief executive officer)
- Directeur/directrice du développement commercial
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
- Le consommateur 4.0 évolue désormais dans un nouvel espace de vente : les pop-up store et outlet bousculent le point de vente traditionnel, peu à peu délaissé par la génération Z et les millennials et transformé par le/la retail manager en un lieu « expérientiel » (sollicitant l’émotion du client), de stimulation visuelle et auditive, d’affichage holographique 3D. Avec l’essor du e-commerce dans le parcours client multicanal et le développement du phygital (alliant les univers physique et digital), les actions commerciales s’appuient sur des outils disponibles dans l’espace de vente (écran interactif, borne intelligente, tablette tactile).
- La relation client est au cœur du plan commercial : grâce à l’outil CRM, il est « centré-client » (client centric), basé sur une personnalisation du segment de client ciblé pour optimiser sa satisfaction. Un objectif du/de la retail manager est d’en faire un « ambassadeur » de la marque.
- Un nouveau droit européen unifié impose au/à la retail manager de maîtriser les bases du droit commercial qui encadre strictement les opérations promotionnelles et la communication commerciale dans la distribution sélective ou exclusive.
- Le profil recherché est celui d’un manager développeur, issu de l’univers retail ou du e-commerce (luxe, mode, beauté, commerce alimentaire ou spécialisé) : les entreprises recrutent en nombre sur ce profil qui en fait un exemple d’efficacité commerciale (role model). Inspirant pour ses équipes, il sait renforcer leur sentiment d’appartenance et leur plein engagement.
Sa propre performance professionnelle est triple : vente, coaching commercial, contrôle de gestion opérationnel, avec une vigilance particulière sur la marge commerciale et le niveau des stocks. Les marques de notoriété apprécient ses compétences en merchandising (dans le respect de leur identité visuelle) et en communication (créer le buzz).
