Activités
Analyse des résultats commerciaux, mise en place d’outils de suivi et de prévisions
- Définir, en lien avec les chefs de produit, des indicateurs clés de performance (KPI) qui serviront à mesurer la tenue des objectifs commerciaux, et s’assurer au moment de l’élaboration de ces indicateurs de la disponibilité des produits mis sur le marché.
- Concevoir des tableaux de bord de suivi de la performance commerciale et des outils de reporting pour les commerciaux, les distributeurs.
- S’assurer de leur bonne appropriation par les différents utilisateurs.
- Analyser les bases de données (calcul de performance de l’activité / étude du chiffre d’affaires par clients, par produits, par régions, par commerciaux, par canaux de vente / volumétrie des commandes on ou off-line / analyse d’audience dans le cas de digital business analyst / études mix-marketing...).
- Élaborer des rapports d’activité à destination de la direction des ventes, de la direction générale, des distributeurs.
- Étudier les impacts opérationnels des politiques déployées par l’entreprise pour optimiser ses performances commerciales (par exemple, mesurer les effets des campagnes publicitaires off ou on-line).
- Mesurer le retour sur investissement (ROI) de ces politiques sous un angle commercial et financier.
- Formuler des recommandations en matière d’incentives (moyen de stimulation de la distribution et des vendeurs) et de rémunération variable pour les commerciaux.
Études de marché, veille et recommandations stratégiques
- Étudier sous un angle quantitatif et parfois qualitatif les tendances et pratiques de consommation propres à un secteur, à un domaine d’activité.
- Mener des investigations quantitatives et/ou qualitatives pour mieux cerner les attentes des clients sur un segment donné, et pour calculer des tailles de marché.
- Analyser les perspectives de croissance d’un marché et réaliser des prévisions de vente.
- Assurer une veille sur les réglementations susceptibles d’impacter un marché.
- Analyser l’environnement commercial de l’entreprise, surveiller la concurrence et ses résultats.
- Synthétiser, sous forme de rapports, les résultats de ces analyses et savoir les communiquer à différents intervenants dans l’entreprise.
- Élaborer, à partir de ces résultats, des recommandations à destination du marketing stratégique et opérationnel (sur la politique des prix, sur les stratégies de vente, de fidélisation clientèle, opérations de lead nurturing) ou de la direction commerciale (optimisation des process et des points de vente, objectifs de vente).
- Réalisation de benchmarks (démarche d’observation et d’analyse des performances atteintes et des pratiques utilisées par la concurrence ou par des secteurs d’activité pouvant avoir des modes de fonctionnement réutilisables par l’entreprise commanditaire du benchmark) prenant en compte les retours sur expérience des précédentes actions menées par l’entreprise pour développer ses performances commerciales.
Activités éventuelles
Contrôle et pilotage des dépenses
- Participer aux clôtures budgétaires mensuelles et en assurer l’historique.
- Assurer le contrôle budgétaire des centres de coûts et déterminer des leviers d’action possibles pour en accroître la rentabilité (par exemple, optimiser les outils et les process).
Optimisation des outils d’analyse
- Participer, éventuellement en lien avec la DSI, à l’optimisation des outils et des analyses prédictives (prévisions commerciales : volume de ventes et chiffre d’affaires à venir...).
Garantir une bonne relation avec les distributeurs
- Prendre en charge les demandes d’un portefeuille de distributeurs.
- Assurer l’animation des ventes auprès d’une force de vente interne ou externe.
Variabilité des activités
Dans certains cas, le métier de business analyst peut inclure l’étude des opportunités de développement et d’investissement (préconisations de nouveaux produits, nouveaux canaux de distribution, détection d’opportunités d’affaires...). On parlera ici plus spécifiquement de business intelligence analyst.
Il peut aussi, comme c’est le cas du digital business analyst, avoir comme mission d’analyser le trafic sur site ou d’étudier des taux d’audience. À travers ces analyses, ce sont des solutions visant à optimiser la performance d’un site internet ou d’une plateforme multimédia qui sont attendues du digital business analyst.
Pour mieux comprendre le marché qui l’entoure, analyser les performances d’un réseau commercial, ou optimiser les résultats d’un point de vente, le marketing business analyst peut développer une approche fondée sur la géographie de la population et de la consommation : le géomarketing. Il s’agit par exemple de visualiser, sous un angle cartographique, les résultats de différents points de vente pour faire émerger les forces et faiblesses d’un territoire en la matière. Il s’agit aussi, de calculer le potentiel de développement de tel ou tel point de vente en tenant compte non seulement des données Insee permettant de catégoriser la population alentour (types de ménage, catégories socio-professionnelles, revenus moyens...), mais en considérant aussi les zones de chalandise des établissements déjà implantés à proximité.
Enfin, selon le niveau de couverture du marché, et les différents types de produits mis sur le marché, les business analysts peuvent centrer tout ou une partie de leur analyse sur un territoire donné, ou une gamme de produits.
Rattachement hiérarchique
- Direction marketing
- Direction commerciale
- Direction communication
- Direction datamining
- Direction recherche et développement
- Direction administrative et financière
- Direction des ventes
Contexte et facteurs d’évolution du métier
La gestion de données en entreprise a connu une évolution croissante ces dernières années grâce à l’activité générée par le web. Reposant sur l’analyse de multiples indicateurs chiffrés, le métier de business analyst ouvre des possibilités en termes d’emploi car de nombreux services de l’entreprise sont concernés (marketing, production, distribution, gestion de la relation client...).
À la différence du contrôleur de gestion, le business analyst s’oriente en priorité vers des missions d’analyses transverses et de recommandations opérationnelles. Il s’est longtemps appuyé sur les données et outils internes et a tendance aujourd’hui à se rapprocher du métier de dataminer qui analyse des volumes importants et souvent hétérogènes, venant des données client pour en faire un levier de création de valeur pour l’entreprise, les deux intégrant une dimension prédictive et stratégique à leur analyse.
