Activités
Management et développement de l’équipe
- Encadrer, superviser et accompagner les collaborateurs dans leurs activités quotidiennes.
- Piloter l’activité commerciale de ses équipes.
- Accompagner chaque collaborateur dans sa montée en compétences.
- Mettre en place et animer les formations professionnelles des équipes.
- Procéder au recrutement des nouveaux collaborateurs, prospecter et sélectionner les nouveaux mandataires (courtiers) du réseau.
- Assurer un appui commercial et technique aux collaborateurs, agents généraux et/ou courtiers.
Développement et pilotage commercial
- Déployer la stratégie commerciale de l’entreprise relative à son secteur.
- Fidéliser et accompagner les clients dans l’évolution de leurs besoins et leur proposer une gamme de produits adaptés.
- Analyser et suivre les données clients et de la veille sectorielle, concurrentielle et prospective (anticiper les évolutions et les tendances des clients et utilisateurs).
- Définir le plan d’action commercial de son périmètre (objectifs généraux, cibles, argumentaires, actions commerciales), contrôler son application, relayer les informations stratégiques auprès de la force de vente.
- Établir un plan individuel et collectif : les attributions d’activités (marché, clients, zone), les objectifs, les indicateurs de performance opérationnelle (KPI), les actions opérationnelles prioritaires, le budget prévisionnel.
- Développer les portefeuilles clients (particuliers, professionnels ou institutionnels).
- Être actif au niveau du tissu local en représentant son entreprise lors des manifestations et événements de nature commerciale.
Gestion administrative
- Etablir le reporting des indicateurs et le suivi de la performance.
- Assurer l’interface entre le terrain commercial et la direction de l’entreprise.
- Affecter et traiter les contacts du site internet.
- Gérer les bases de données de la force de vente : ouverture/fermeture de codes, recueil des documents ACPR, transferts de portefeuille, et des clients.
- Collaborer avec l’équipe d’inspecteurs de la région.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Selon que le responsable d’équipe commerciale exerce sa fonction auprès de conseillers de réseau salariés ou auprès d’un réseau d’intermédiaires (agents généraux, courtiers), ses activités et son mode opératoire peuvent varier.
Les activités d’un responsable d’équipe commerciale et sa démarche managériale peuvent également varier selon qu’il gère une équipe de conseillers/conseillères terrain ou une plateforme téléphonique. La gestion d’une équipe déployée sur le terrain implique de fait de nombreux déplacements sur le périmètre géographique alloué.
Selon l’organisation et la stratégie de l’entreprise, le responsable d’équipe commerciale peut avoir la charge du développement et de la gestion d’un portefeuille personnel de clients.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur commercial F/H
- Directeur régional F/H
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
L’évolution du métier de responsable d’équipe commerciale peut s’appréhender à l’aune des transformations numériques et sociétales qui ont fortement marqué l’ensemble des métiers de la relation client et les processus de production dans le secteur de l’assurance.
Le numérique, en bouleversant profondément les usages, est à l’origine de la modification du rapport des clients à l’assurance. D’abord, la disponibilité des informations, grâce notamment au développement aux comparateurs d’assurances, rend le client plus connaisseur et, de fait, plus exigeant. Aussi, le digital offre la possibilité d’effectuer l’ensemble des démarches à distance (souscrire un contrat, le modifier, régler un sinistre, prendre des renseignements, se rassurer…). Cette dématérialisation se pose comme cause de dissensions physiques de la relation entre le client et l’assureur. Enfin, la règlementation évolue dans le sens d’un assouplissement des conditions de résiliation des contrats qui favorise la volatilité de la clientèle et accentue la concurrence.
À la suite de ces changements, le secteur de l’assurance assiste à une évolution de tous les métiers de la relation client. Les responsables des réseaux de commerciaux doivent renouveler leurs pratiques commerciales et les stratégies d’approfondissement de la relation client afin de s’assurer une position d’interlocuteur privilégié.
Dans ce contexte, la fidélisation et le développement du portefeuille client deviennent un véritable défi. La réactivité et l’approche personnalisée des dossiers constituent des impératifs à chaque étape du parcours client (prospection, suivi de dossiers, gestion des situations de sinistralité). L’expérience client et contact humain resteront au cœur des enjeux de fidélisation tout au long de la vie du contrat.
