Activités
Veille technologique et économique
- Assurer une veille technologique sur l’ensemble des évolutions du marché.
- Réaliser un suivi économique et technologique des solutions concurrentes.
- Participer à des salons professionnels, conférences, aux diverses manifestations susceptibles d’enrichir sa connaissance du marché.
Développement de l’offre de l’entreprise
- Rendre crédible l’offre de l’entreprise en apportant son expertise sur le développement de nouveaux produits ou sur l’amélioration du produit existant.
- Développer la promotion des services à valeur ajoutée auprès des clients.
- Formaliser les process de réponse aux appels d’offres.
- Initier de nouvelles idées en termes de présentation ou de démonstration auprès des clients.
Réponse aux appels d’offres ou propositions commerciales
- Comprendre les besoins du client et les enjeux du projet.
- Mener les études et les investigations complémentaires.
- Traduire le cahier des charges en spécifications pour le service technique.
- Maquetter une solution technologique pertinente en relation avec la direction technique.
- S’assurer de la faisabilité et de la rentabilité du projet pour l’entreprise.
- Élaborer la proposition technique.
- Réaliser le chiffrage des propositions.
Négociation commerciale
- Accompagner l’ingénieur commercial auprès du client afin d’apporter un soutien et une vision technique sur l’offre de l’entreprise.
- Effectuer des démonstrations techniques, des présentations de produits auprès des décideurs et/ou utilisateurs.
- Répondre aux questions techniques complémentaires afin de rassurer le client dans sa prise de décision.
Suivi des actions
- Réaliser le reporting des actions réalisées.
- Rédiger les documentations technico-fonctionnelles destinées aux clients.
- Assurer l’interface entre les équipes internes et les prospects/clients.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Accompagner les équipes techniques, dans le cadre de la mise en œuvre de la solution.
- Apporter son expertise pour assurer le bon fonctionnement des opérations et participer à la gestion de la relation avec le client.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
L’activité de l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente dépend du degré de complexité du projet traité, à la fois dans sa taille, dans sa complexité technique, ainsi que du secteur d’activité :
- Au sein d’ESN : il est fréquent que les équipes mobilisées sur les processus d’avant-vente soient les mêmes qui interviennent sur les phases de mise en œuvre et de livraison du produit.
- Chez un éditeur informatique : l’éditeur, n’ayant pas vocation à intervenir directement sur les phases de réalisation, sous-traite cette étape à un intégrateur. De fait, le métier d’avant-vente est plus spécifiquement orienté vers la conquête de nouveaux clients ou projets, et moins sur les phases de suivi de mise en œuvre.
- Dans les autres entreprises : les projets sont généralement complexes et le rôle de l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente est généralement davantage centré sur l’analyse des besoins techniques du client et sur les phases de chiffrage (volume, budget) liées à la proposition commerciale.
- Les projets de taille importante, impliquant de très gros budgets, peuvent être gérés en mode projet avec la constitution d’une équipe de plusieurs ingénieurs avant-vente, chacun travaillant sur une partie spécifique de la solution proposée au client.
- Un/une ingénieur/ingénieure avant-vente peut être amené(e) à se déplacer assez fréquemment en France et à l’étranger, tant en amont (recueil du besoin) qu’en aval (soutenance et closing auprès du client).
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Responsable avant-vente
- Directeur/directrice de département conseil
- Directeur commercial/directrice commerciale
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Face à la concurrence, les entreprises doivent mieux cerner, anticiper et répondre aux besoins des clients. L’enjeu est désormais de fidéliser les clients d’où le terme « engagement client » qui est de plus en plus présent. Ces métiers doivent se réinventer sans cesse pour s’adapter aux habitudes des clients.
L’arrivée du big data a modifié le travail de l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente, en analysant les habitudes des clients finaux grâce à des modèles pointus. Cela permet notamment à l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente de disposer de clefs importantes concernant la stratégie promotionnelle à adopter.
De plus, la mondialisation et le commerce en ligne ont modifié les habitudes des consommateurs, et donc le travail de l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente, en offrant davantage de possibilités d’achats et d’informations sur chaque produit.
C’est dans un contexte de performance, de mesure quantifiée des ventes et des bénéfices que l’ingénieur/l’ingénieure avant-vente évolue aujourd’hui.
