Activités
Définition des cibles commerciales
- Analyser le marché, la concurrence et le portefeuille confié.
- Définir et faire valider les objectifs de conquête de nouveaux clients selon les secteurs d’activité et les régions.
- Identifier les comptes clefs au sein du portefeuille.
- Proposer et faire valider par sa hiérarchie les moyens de prospection et de développement du portefeuille.
- Identifier et faire valider les principaux revendeurs ou sous-traitants en fonction de la politique de vente indirecte définie par son entreprise.
Conquête de clients
- Actionner les moyens de prospection définis en amont : référencement auprès des grands comptes, prospection téléphonique directe ou sous-traitée, représentation de son entreprise sur les salons professionnels et les autres événements de la profession, etc.
- Répondre aux appels d’offres, rédiger les propositions commerciales en mobilisant éventuellement d’autres services de l’entreprise (projets, affaires, équipes d’avant-vente, département technique, service marketing, service juridique, etc.).
- Présenter aux prospects l’offre de produits et de services et les atouts de l’entreprise sur son marché (régie, forfait, intégration de produits, etc.).
- Écouter, analyser et reformuler les besoins des clients dans le cadre d’une proposition.
- Réaliser avec le service juridique l’analyse des risques (RGPD, montant de responsabilité, clauses de sortie, montant des pénalités, etc.).
- Négocier avec eux les conditions tarifaires et les conditions juridiques.
- Renouveler l’éventuel réseau de vente indirecte en sélectionnant et motivant de nouveaux apporteurs d’affaires.
- Argumenter, négocier les conditions tarifaires et « clôturer » la vente.
Gestion du portefeuille clients
- Entretenir les contacts avec les principaux clients et leur présenter régulièrement les évolutions de l’offre.
- Assurer une relation chez le client aussi bien avec les prescripteurs (directions fonctionnelles, utilisateurs des solutions, etc.) qu’avec les décideurs (directeurs des achats, directeurs informatiques, directeur général, directeur commercial).
- Négocier les contrats et les éventuels renouvellements auprès des décideurs.
- Mettre en avant et vendre aux clients des services complémentaires (MCO [maintenance en conditions opérationnelles], formation, prestations de services, AMOA [assistance à maîtrise d’ouvrage], AMOE [assistance à maîtrise d’œuvre], TMA [tierce maintenance applicative], etc.).
- Assurer le suivi des prestations : suivi de mission (régie) ou participation aux comités de pilotage (forfait).
Reporting auprès de la hiérarchie et des autres départements
- Assurer une remontée de l’information du terrain auprès des différents services de l’entreprise, en particulier auprès du marketing et du directeur commercial.
- Organiser auprès de sa hiérarchie un reporting régulier sur les moyens déployés et les résultats obtenus (rapport de visite).
- Présenter l’état d’avancement par rapport aux objectifs fixés.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Animer fonctionnellement ou encadrer hiérarchiquement une petite équipe commerciale : assistante(s) commerciale(s) et commerciaux.
- Sélectionner et présenter des profils d’ingénieurs informaticiens dans le cadre de réponses à appels d’offres pour des prestations de services.
- Sélectionner les sous-traitants ou cotraitants.
- Procéder lui-même à certaines démonstrations ou formations.
- Concevoir des outils de commercialisation (argumentaire de vente, par exemple).
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Les missions de l’ingénieur/ingénieure d’affaires en informatique dépendent de :
La taille de l’entreprise, la nature des produits et/ou services (régie/forfait) proposés, son autonomie, la part de conquête de nouveaux clients (chasse) par rapport à la gestion de portefeuille (élevage) et le périmètre du portefeuille. Les affaires peuvent varier de 10 K€ à quelques millions d’euros pour un éditeur. En ce qui concerne les activités d’intégration, les projets peuvent concerner des activités d’audit de quelques jours, jusqu’à des gros projets d’infogérance (100 à 150 personnes sur dix ans).
Son périmètre d’action peut être national mais également international.
L’activité de l’ingénieur/ingénieure d’affaires va de la détection du besoin à la contractualisation en conformité avec les règles de l’entreprise (complience et risk management). Il/elle peut être spécialisé(e) par type de produit/prestation/offre ou par nature de client : l’ingénieur/ingénieure d’affaires peut avoir en charge le suivi de l’ensemble des contrats d’un client (notamment grand compte) qu’il/elle devra faire foisonner ou être en charge de l’ensemble d’une région, avec une part de prospection généralement plus importante
Un/une ingénieur/ingénieure d’affaires en vente indirecte, généralement chez un constructeur ou un éditeur, est responsable de la constitution et de l’animation d’un réseau de « revendeurs » (par exemple les grossistes, les distributeurs informatiques, ESN) et n’entretient que des contacts épisodiques avec les clients finaux (ou « utilisateurs »).
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Directeur régional/directrice régionale
- Directeur/directrice/chef/cheffe d’agence
- Global account manager
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Le secteur de l’informatique est soumis à des évolutions technologiques constantes qui nécessitent une perpétuelle adaptation pour connaître les nouvelles technologies qui pourront être proposées aux clients. Une des principales évolutions dans ce domaine concerne le cloud public : infrastructure informatique dans laquelle un fournisseur de services met des ressources pouvant inclure des capacités de stockage, des applications ou des machines virtuelles… et permettant une plus grande souplesse pour les clients.
Les clients sont de plus en plus demandeurs de solutions optimisant leurs infrastructures et les coûts, concentrant de plus en plus leurs moyens techniques.
La réglementation sur la protection des données (RGPD) est un sujet qui amène des discussions pointues avec les clients car les infractions relèvent du pénal en cas de fuite de données. Les prestations autour de la sécurisation des données se sont de ce fait également fortement développées.
