Activités
Prospection et développement commercial
- Rechercher de nouveaux axes de développement en accord avec les orientations commerciales et les spécialités de l’entreprise.
- Ajuster le positionnement marketing des produits de l’entreprise (maintien des offres existantes, développement de nouveaux produits, construction de nouvelles offres) via des études de benchmark et l’analyse des remontées clients.
- Détecter les futurs appels d’offres par des relations de proximité avec les clients existant (grands comptes, comptes clefs) et l’élaboration d’un réseau de prospects (promoteurs, bureaux d’études, particuliers, acteurs publics).
- Effectuer une veille active pour suivre l’évolution des marchés et identifier les décisionnaires (architectes, bureaux d’études…) de chaque projet.
- Assurer le montage de nouveaux produits ou de services en lien avec les équipes techniques et animer des actions de marketing opérationnel.
- Suivre les indicateurs de performance commerciale (rentabilité des affaires, marges dégagées, délais de livraison) et développer les ventes afin d’augmenter le chiffre d’affaires. Valoriser et promouvoir le savoir-faire de l’entreprise par le biais d’actions de communication externe : salons, foires, démonstrations.
Gestion des clients grands comptes et pilotage des affaires
- Fidéliser et entretenir des relations étroites avec un réseau de maîtres d’œuvre et de maîtres d’ouvrage afin d’identifier en amont le lancement de nouvelles affaires.
- Superviser le montage des affaires et garantir au client la qualité des différentes études (techniques, prix…) réalisées par l’entreprise.
- Conduire les négociations commerciales avec les clients grands comptes de l’entreprise et assurer le suivi des affaires stratégiques pour l’entreprise.
- Intervenir en support des équipes commerciales sur les dossiers les plus complexes lors des phases de négociation ou en qualité de référent technique et commercial.
Négociation des affaires
- Réceptionner et analyser le document de consultation des entreprises (DCE) ou le cahier des charges transmis par le client.
- Intervenir en avant-vente auprès du client pour le conseiller sur les choix les plus adaptés à ses besoins (choix de matériaux et de matériel, formalisation du cahier des charges, suivi du dossier d’étude).
- Formaliser une proposition commerciale (technique et financière) en collaboration avec les départements études (études techniques, chiffrage, devis), travaux (conditions d’exécution) et juridique (interprétation et conception des contrats).
- Proposer la meilleure offre (honoraires, proposition technique…) en établissant des partenariats avec des prestataires et des fournisseurs et participer à la négociation des accords-cadres annuels en lien avec les départements achats et juridiques (s’ils existent dans l’entreprise).
- Déterminer la marge à réaliser et fixer le prix final avec le directeur commercial.
- Mener les négociations commerciales avec le client en vue de conclure l’affaire (prix de la prestation, conditions de remises et de paiement).
- Négocier ou renégocier les accords-cadres annuels avec les clients et les fournisseurs privilégiés de l’entreprise.
Suivi commercial des affaires
- Transmettre l’ensemble du dossier une fois l’affaire conclue (conditions contractuelles, document technique : dossiers d’études, planning) à la direction des travaux et/ou aux conducteurs de travaux chargés de l’exécution des travaux.
- Effectuer un suivi administratif et commercial et gérer les litiges clients et fournisseurs : suivi des livraisons de lots, de la facturation, organisation des relances clients/fournisseurs.
- Garantir la qualité des prestations à chaque étape de la réalisation (études, réalisation des travaux) et veiller au respect des délais de livraison, des moyens et des conditions de prix prévus lors de la conclusion de l’affaire.
- Gérer la prestation de service après-vente une fois la livraison des travaux effectuée et les réserves levées.
- Assurer l’interface avec l’ensemble des parties prenantes de l’affaire : départements internes (études, travaux, supports : juridiques, achats…), les sous-traitants, les intervenants extérieurs et les clients tout au long de l’affaire.
- Gérer le compte d’exploitation et réaliser des reportings réguliers auprès de la direction générale.
- Superviser l’administration des ventes (mesure des écarts de facturation, suivi des encours…) et intervenir en cas de litige important avec un client ou un fournisseur.
- Veiller au respect des standards de qualité de l’entreprise en matière de réponse commerciale.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Prendre en charge des activités de développement produit (conception de nouveaux produits, adaptation à de nouvelles cibles commerciales).
- Veiller au positionnement et à l’amélioration de l’offre de l’entreprise (veille technologique, analyse des ventes).
- Encadrer une équipe de commerciaux.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Plusieurs facteurs, combinés ou non, sont susceptibles de faire varier les activités d’un/d’une chargé/chargée d’affaires dans le secteur BTP.
Le périmètre géographique
Le/la chargé/chargée d’affaires BTP peut intervenir sur une échelle locale (département, région), nationale (France entière) ou internationale. Quel que soit son champ d’intervention, il/elle doit veiller à développer une grande proximité avec ses clients pour identifier de nouveaux marchés et créer une forte relation de confiance malgré la distance. Dans le cas d’une intervention à l’international (zone Europe), le/la chargé/chargée d’affaires BTP devra impérativement maîtriser une langue étrangère, les codes culturels du pays d’accueil ainsi que les spécificités du cadre juridique.
Le type de produits commercialisés
Il/elle peut commercialiser une grande variété de produits et de services (réalisation de travaux, extraction et approvisionnement en matériaux), des prestations d’études/conseil (études techniques, études de coûts, sécurité), des produits à destination des entreprises de BTP (préfabriqués, génie électrique…) ou des services connexes (prévention, sécurité).
Le type d’activité commerciale
Le/la chargé/chargée d’affaires peut être chargé(e) de créer et de développer un portefeuille client dans une optique de business development. Il/elle peut aussi intervenir en gestion de portefeuilles (account management) : suivi des contrats en cours, développement de comptes et gestion des litiges contractuels.
La taille et l’organisation de l’entreprise
Dans les moyennes et grandes entreprises du BTP, le/la chargé/chargée d’affaires peut faire partie d’une équipe de commerciaux au sein d’un service dédié ou d’une agence. Dans les petites structures, la fonction commerciale est souvent prise en charge par le directeur d’agence dans sa dimension de développement commercial et par le conducteur de travaux/ingénieur d’affaires dans le suivi des projets et la gestion des comptes.
La séniorité et l’expertise
Après quelques années d’expérience, les commerciaux peuvent développer une expertise commerciale propre à leur secteur. Auquel cas, ils/elles gèrent souvent les relations avec les clients grands comptes de l’entreprise et encadrent des équipes de commerciaux plus juniors. Ils/elles peuvent également développer une expertise technico-commerciale sur des produits ou des procédés de fabrication. Référents techniques auprès du client, ils/elles sont alors en charge du développement commercial et du marketing d’une ligne de produits spécifiques.
- Dans certaines entreprises, la possession du permis de conduire peut être nécessaire, du fait des nombreux déplacements à effectuer par les chargés/chargées d’affaires.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale
- Directeur/directrice d’agence BTP
- Directeur commercial/directrice commerciale BTP
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
De nombreuses mutations impactent les secteurs du BTP : transition énergétique, impact du digital, mutations économiques et sociétales. La transition énergétique et environnementale impose aux entreprises de renouveler leurs méthodes et outils pour répondre aux exigences de performance et de qualité et répondre aux exigences réglementaires françaises et européennes.
Les innovations liées à la transition numérique ont également de grands impacts sur le secteur du BTP : maquette numérique 2D ou 3D de gestion de chantier, carnet numérique du bâtiment, utilisation de la réalité virtuelle et augmentée, applications mobiles dédiées, outils de gestion de l’activité, déploiement du process collaboratif BIM via un ensemble de processus dématérialisés de gestion de données…
Les chargés/chargées d’affaires BTP doivent s’adapter à ces différents changements pour répondre au mieux aux nouvelles exigences de leurs clients.
