Missions et activités - Chargé d'affaires dans la santé F/H
Missions principales
Avant-vente : détection des opportunités d’affaires
- Bâtir un plan d’actions pour réaliser un objectif défini de chiffre d’affaires : qualifier des prospects du marché privé, répondre aux consultations publiques, analyser les projets et les besoins.
- Identifier les différentes parties prenantes dans la chaîne de décision et dans le processus d’achat, les prescripteurs, les leaders d’opinion key opinion leaders (KOL).
- Évaluer la rentabilité des opportunités et les risques potentiels, documenter les cibles, préparer les visites.
- Élaborer des solutions techniques, calculer des devis et chiffrages, proposer des offres customisées incluant des prestations associées, négocier et rédiger les contrats de vente.
- Participer aux opérations de communication lors des manifestations professionnelles.
Vente : développement du portefeuille
- Instaurer une relation commerciale durable avec les clients à fort potentiel, approfondir son assise territoriale.
- Animer des partenariats et des accords-cadres, déployer des actions de réseautage.
- Piloter, auprès des clients, des projets d’adaptations techniques et de prestations spécifiques, en collaboration avec les soignants et les techniciens.
- Coordonner, en lien avec leur service règlementaire, l’application des dispositifs de conformité réglementaire et d’alerte (matériovigilance).
- Veiller au flux d’approvisionnement des produits et au respect des délais de livraison.
Après-vente : suivi des clients
- Suivre la mise en œuvre des services contractualisés : démonstrations, essais, formation, assistance technique.
- Analyser ses résultats pour les améliorer, partager en interne des éléments de performance technique ou commerciale.
- Détecter, au niveau de son portefeuille, des besoins à venir, anticiper des solutions potentielles.
- Qualifier la base de données prospects et clients (CRM), établir un reporting périodique, rédiger des rapports d’activités, des comptes-rendus de rendez-vous.
Missions éventuelles
- Prendre en charge la mise en œuvre des services contractualisés.
- Assurer la communication, le marketing, la veille marché technique et scientifique.
- Assurer ou coordonner l’administration commerciale (facturation, relance client).
- Manager une équipe (chargé de clientèle et technicien installation-application…).
Variabilité des activités
La variabilité tient à plusieurs paramètres : portefeuille (type de clients, gamme de produits), taille et organisation de l’entreprise, territoire (secteur géographique).
- Les dispositifs médicaux sont des produits de santé et se distinguent des médicaments. On distingue 6 catégories de produits référencés : équipements, instruments de chirurgie, consommables, articles palliatifs au handicap, produits implantables, solutions de e-santé. Leur fabrication s’appuie sur différentes technologies : chimie, mécanique, biologie, électronique, électrique, informatique, associations de patients.
- Le portefeuille clients du chargé d’affaires couvre un vaste marché : hôpitaux, cliniques, cabinets médicaux, officines, établissements de soins, centres d’imagerie, universités, instituts de recherche, laboratoires, centrales et groupements d’achats.
- Dans les grandes organisations, le chargé d’affaires peut s’appuyer sur des compétences internes (technique, marketing, développement clinique et matériovigilance, affaires réglementaires, après-vente). Il peut se centrer sur son cœur de métier, la relation client.
- Dans les PME et ETI, la prospection sur le terrain est dominante généralement et vise souvent des ventes en one shot, sans exclure la gestion commerciale ni une réflexion contributive à la stratégie.
Rattachement hiérarchique
- Directeur général F/H
- Directeur commercial F/H
- Directeur des ventes F/H
- Directeur d’agence F/H
- Directeur régionale F.H
- Responsable des affaires médicales F/H
Contexte et facteurs d’évolution du métier
- Le marché du dispositif médical tend à se réorganiser : une règlementation plus contraignante, une forte concurrence, un impératif de maîtrise des coûts, l’internationalisation des activités réorientent les stratégies vers une spécialisation des produits, une meilleure compétitivité des tarifications, l’innovation technologique, la conquête de nouveaux marchés.
La spécialisation croissante des produits répond à la recomposition de l’offre de soins, à une organisation complexe des circuits et logiques d’achats dans un espace territorial plus large. Pour asseoir sa performance et répondre aux attentes des clients, le métier est astreint à un niveau plus élevé de technicité. - L’essor des nouvelles technologies médicales s’appuie sur de nouvelles solutions de e-santé : imagerie médicale, télémédecine, dispositifs implantables, dispositifs de soins critiques, navigation chirurgicale assistée par ordinateur, etc.
Grâce aux outils numériques (CRM, IA), le suivi des soins s’automatise avec le portail patients (gestion médicale et administrative du parcours de soins), la fabrication sur-mesure de prothèses, d’implants et d’outils chirurgicaux s’opère en impression 3D. Le big data en santé facilite l’interprétation des données médicales, la prédiction des pathologies. - La dimension stratégique du métier peut être génératrice de stress : à la croisée des domaines scientifique, technique, médical, le Chargé d’affaires assume de lourdes responsabilités, commerciales, financières et juridiques, avec des cycles longs de vente nécessitant des compétences de « chasseur » et « d’éleveur », une dimension davantage partenariale, servicielle et distancielle (animation de réseaux sociaux, web scraping).
Pour réaliser ses objectifs de vente, il doit être en mesure de présenter les caractéristiques de ses produits. Négocier avec des acheteurs professionnels exige de sa part une bonne connaissance des pathologies, une parfaite compréhension des besoins patients. - Les contraintes juridiques sont multiples : garantir la qualité et sécurité permanentes des produits, contrôlées par l’ANSM (agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé), observer le respect de la déontologie (charte de qualité des pratiques professionnelles, dispositif anti-cadeaux 2.0) et de la confidentialité des données (RGPD règlement général sur la protection des données).
