Activités
Prospection et développement de cibles commerciales
- Sourcer et approcher de nouveaux clients via des visites de sites notamment.
- Mettre en place un suivi optimal des prospects (relances, offres ciblées...).
- Mettre à jour des bases de données clients et opérations de fidélisation.
Gestion, suivi et déploiement d’offres commerciales
- Informer sur les caractéristiques et les conditions de bonne utilisation des produits et services adaptés aux besoins définis par le professionnel de santé.
- Vendre des produits et services dans le cadre de marchés publics / privés.
- Développer des partenariats commerciaux durables avec les acteurs de santé (clients).
- Coordonner des activités avec les équipes médicales et réglementaires afin de prendre en compte les éléments liées à la réglementation des produits.
- Former les professionnels de santé à la bonne utilisation des produits.
- Analyser des potentiels, des besoins de chaque cible en vue de valoriser le portefeuille client.
- Remonter des informations terrain (question technique, réclamations, qualité...) aux différents acteurs de l’entreprise.
- Participer à l’élaboration d’un plan d’action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux.
- Optimiser la visibilité des produits.
- Analyser les résultats et mettre en place des actions correctives et de développement.
- Élaborer le reporting quantitatif et qualitatif de son activité.
- Assurer le déploiement des nouvelles offres et services.
- Gérer ou coordonner la partie administrative (facturation, relance...).
- Encadrer des attachés commerciaux ou des ingénieurs après-vente.
- Assurer le référencement des produits auprès des clients et prospects.
Représentation de l’entreprise
- Représenter l’entreprise à l’occasion de congrès, de salons, de conventions d’affaires.
- Réaliser des démonstrations des produits et des équipements (à défaut d’une prise en charge par des ingénieurs d’applications dédiés).
Activités éventuelles
- Identifier et suivre les leaders d’opinion (KOL).
- Assurer un suivi concurrentiel et une veille marketing pour proposer des axes de développement pour l’entreprise (nouveaux produits, nouveaux marchés ...).
- Monter des dossiers de financement adaptés à chaque client.
- Participer à des manifestations professionnelles (congrès, symposiums...) pour assurer la représentation de l'entreprise et de sa ligne de produits.
Variabilité des activités
Le périmètre du poste d’ingénieur commercial (industrie de santé) varie selon la taille de l’entreprise. Plus l’entreprise est petite, plus celui-ci peut avoir à prendre également en charge des missions généralement dédiées au marketing (veille concurrentielle, évaluation de la satisfaction client, par exemple).
Rattachement hiérarchique
- Directeur commercial
Contexte et facteurs d’évolution du métier
Le secteur du dispositif médical représente un marché très compétitif. Dans un contexte de forte compétitivité et de réduction budgétaire, les grands acteurs du domaine de la santé (hôpitaux, cliniques...) centralisent leurs achats via des groupements d’achats, ce qui donne lieu à des appels d’offres moins nombreux, ce qui tend aussi à contracter le marché (moins de commandes, et recherche de dispositifs à des couts extrêmement compétitifs).
Pour asseoir leur compétitivité économique et répondre en même temps aux besoins des structures clientes (hôpitaux, cliniques...), les sociétés spécialisées dans les dispositifs médicaux doivent se spécialiser. Ces niveaux de spécialisations croissants nécessitent d’être appréhendés techniquement par les ingénieurs commerciaux, et ce au même titre que la complexité des circuits et logiques d’achats. Elles doivent aussi, pour conserver des marchés, maintenir (si ce n’est développer) une offre de services de qualité.
