Chargé d'affaires santé F/H

Responsable, sur son territoire, d’un chiffre d’affaires, le chargé ou la chargée d’affaires santé développe un portefeuille de prospects et de clients pour le compte de son entreprise, spécialisée dans l’industrie de la santé. Il/elle assure la commercialisation de dispositifs médicaux et de prestations associées, principalement à destination des professionnels de santé.

Autres intitulés

  • Ingénieur commercial santé F/H
  • Ingénieur commercial médical F/H
  • Chargé de secteur santé F/H
  • Commercial santé F/H
  • Commercial dispositifs médicaux F/H
  • Commercial pharmacie F/H
  • Commercial médical F/H
  • Regional manager santé F/H
  • Attaché établissement hospitalier F/H
  • Ingénieur d’affaires santé F/H
  • Chargé d’affaires médicales F/H

MOTS CLEFS

  • Relation client
  • Prospection
  • Négociation
  • Offre commerciale
  • Matériovigilance
     
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Activités

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Avant-vente : détection des opportunités d’affaires

  • Bâtir un plan d’actions pour réaliser un objectif défini de chiffre d’affaires : qualifier des prospects du marché privé, répondre aux consultations publiques, analyser les projets et les besoins.
  • Identifier les différentes parties prenantes dans la chaîne de décision et dans le processus d’achat, les prescripteurs, les leaders d’opinion key opinion leaders (KOL).
  • Évaluer la rentabilité des opportunités et les risques potentiels, documenter les cibles, préparer les visites.
  • Élaborer des solutions techniques, calculer des devis et chiffrages, proposer des offres customisées incluant des prestations associées, négocier et rédiger les contrats de vente.
  • Participer aux opérations de communication lors des manifestations professionnelles.

Vente : développement du portefeuille

  • Instaurer une relation commerciale durable avec les clients à fort potentiel, approfondir son assise territoriale.
  • Animer des partenariats et des accords-cadres, déployer des actions de réseautage.  
  • Piloter, auprès des clients, des projets d’adaptations techniques et de prestations spécifiques, en collaboration avec les soignants et les techniciens.
  • Coordonner, en lien avec leur service règlementaire, l’application des dispositifs de conformité réglementaire et d’alerte (matériovigilance).
  • Veiller au flux d’approvisionnement des produits et au respect des délais de livraison.

Après-vente : suivi des clients  

  • Suivre la mise en œuvre des services contractualisés : démonstrations, essais, formation, assistance technique.
  • Analyser ses résultats pour les améliorer, partager en interne des éléments de performance technique ou commerciale.
  • Détecter, au niveau de son portefeuille, des besoins à venir, anticiper des solutions potentielles.
  • Qualifier la base de données prospects et clients (CRM), établir un reporting périodique, rédiger des rapports d’activités, des comptes-rendus de rendez-vous. 

ACTIVITÉS ÉVENTUELLES

  • Prendre en charge la mise en œuvre des services contractualisés.
  • Assurer la communication, le marketing, la veille marché technique et scientifique.
  •  Assurer ou coordonner l’administration commerciale (facturation, relance client). 
  • Manager une équipe (chargé de clientèle et technicien installation-application…).

VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS  

La variabilité tient à plusieurs paramètres : portefeuille (type de clients, gamme de produits), taille et organisation de l’entreprise, territoire (secteur géographique).

  • Les dispositifs médicaux sont des produits de santé et se distinguent des médicaments. On distingue 6 catégories de produits référencés : équipements, instruments de chirurgie, consommables, articles palliatifs au handicap, produits implantables, solutions de e-santé. Leur fabrication s’appuie sur différentes technologies : chimie, mécanique, biologie, électronique, électrique, informatique, associations de patients.
  • Le portefeuille clients du chargé d’affaires couvre un vaste marché : hôpitaux, cliniques, cabinets médicaux, officines, établissements de soins, centres d’imagerie, universités, instituts de recherche, laboratoires, centrales et groupements d’achats.
  • Dans les grandes organisations, le chargé d’affaires peut s’appuyer sur des compétences internes (technique, marketing, développement clinique et matériovigilance, affaires réglementaires, après-vente). Il peut se centrer sur son cœur de métier, la relation client.
  • Dans les PME et ETI, la prospection sur le terrain est dominante généralement et vise souvent des ventes en one shot, sans exclure la gestion commerciale ni une réflexion contributive à la stratégie. 

RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE

  • Directeur général F/H
  • Directeur commercial F/H
  • Directeur des ventes F/H
  • Directeur d’agence F/H
  • Directeur régionale F.H
  • Responsable des affaires médicales F/H

CONTEXTE - FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER

  • Le marché du dispositif médical tend à se réorganiser : une règlementation plus contraignante, une forte concurrence, un impératif de maîtrise des coûts, l’internationalisation des activités réorientent les stratégies vers une spécialisation des produits, une meilleure compétitivité des tarifications, l’innovation technologique, la conquête de nouveaux marchés.
    La spécialisation croissante des produits répond à la recomposition de l’offre de soins, à une organisation complexe des circuits et logiques d’achats dans un espace territorial plus large. Pour asseoir sa performance et répondre aux attentes des clients, le métier est astreint à un niveau plus élevé de technicité. 
  • L’essor des nouvelles technologies médicales s’appuie sur de nouvelles solutions de e-santé : imagerie médicale, télémédecine, dispositifs implantables, dispositifs de soins critiques, navigation chirurgicale assistée par ordinateur, etc. 
    Grâce aux outils numériques (CRM, IA), le suivi des soins s’automatise avec le portail patients (gestion médicale et administrative du parcours de soins), la fabrication sur-mesure de prothèses, d’implants et d’outils chirurgicaux s’opère en impression 3D. Le big data en santé facilite l’interprétation des données médicales, la prédiction des pathologies.
  • La dimension stratégique du métier peut être génératrice de stress : à la croisée des domaines scientifique, technique, médical, le Chargé d’affaires assume de lourdes responsabilités, commerciales, financières et juridiques, avec des cycles longs de vente nécessitant des compétences de « chasseur » et « d’éleveur », une dimension davantage partenariale, servicielle et distancielle (animation de réseaux sociaux, web scraping).
    Pour réaliser ses objectifs de vente, il doit être en mesure de présenter les caractéristiques de ses produits. Négocier avec des acheteurs professionnels exige de sa part une bonne connaissance des pathologies, une parfaite compréhension des besoins patients.
  • Les contraintes juridiques sont multiples : garantir la qualité et sécurité permanentes des produits, contrôlées par l’ANSM (agence nationale de sécurité du médicament et des produits de santé), observer le respect de la déontologie (charte de qualité des pratiques professionnelles, dispositif anti-cadeaux 2.0) et de la confidentialité des données (RGPD règlement général sur la protection des données).
     
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Profil

Diplômes requis

  • Formation de niveau Bac + 2/3 : BTS, BUT, licence professionnelle dans les domaines commercial (management d’unités commerciales, négociation et relation client) ou technique /scientifique, informatique appliquée à la santé (technologies médicales et dispositifs médicaux, dispositifs de soins médicaux, sciences de la vie)
  • Formation de niveau Bac + 4/5 et plus :
    • Master professionnel : management et marketing de la santé, développement clinique, bio-informatique
    • Diplôme d’école d’ingénieurs avec spécialisation scientifique (génie biologique, biomédical, sanitaire), technique, informatique appliquée à la santé
    • Diplôme d’école de commerce, 
    • Diplôme validant une formation dans des disciplines médicale-paramédicale, ingénieur avec spécialisation scientifique (génie biologique, biomédical, sanitaire), technique, informatique appliquée à la santé

Une double formation commerciale et médicale, scientifique ou technique est le plus souvent recherchée

Durée d’expérience

Une expérience commerciale de 3 ans minimum dans le domaine de la santé ou en tant que professionnel de santé est fréquemment requise.

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Compétences requises

Compétences techniques

  • Très bonnes connaissances des environnement patients, de la communauté médicale et paramédicale, des produits (concurrence, technologie), de son territoire
  • Fortes compétences commerciales en BtoB ou BtoC : prospection, négociation
  • Très bonnes connaissances techniques, scientifiques, informatiques appliquées à la santé 
  • Bonne compréhension du monde médical et de la santé (circuits décisionnels, codes culturels)
  • Connaissances de base en marketing, droit des affaires, réglementation santé, procédures d’appels d’offres publiques
  • Maîtrise des outils numériques : CRM, intelligence artificielle
  • Maîtrise de l’anglais professionnel, si possible 2e langue étrangère

Aptitudes professionnelles

  • Qualités relationnelles 
  • Autonomie
  • Écoute des besoins 
  • Esprit d’analyse 
  • Sens de la négociation
  • Force de proposition et de conviction  
  • Pédagogie
  • Résistance au stress
  • Réactivité
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Rémunération

Rémunération annuelle brute (fixe + variable) proposée dans les offres d'emploi : 80 %  sont comprises entre 31 k€ et 73 k€  (moyenne 47 k€)

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Evolution professionnelle (P+1)

  • Délégué médical F/H 
  • Responsable commercial régional F/H 
  • Chef produit F/H 
  • Responsable développement F/H
  • Responsable marketing F/H
  • key account manager  F/H
  • Responsable service après-vente F/H 
  • Responsable commercial régional  F/H
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Evolution professionnelle (P-1)

Délégué médical F/H 
Ingénieur intégration validation  F/H
Assistant commercial  F/H