Activités
Études de marché et veille concurrentielle
- Procéder à des études de marché (analyse des tendances d’évolution, identification des prospects, de la concurrence, analyse du marché des pays ciblés…).
- Identifier les opportunités et les besoins du marché, en effectuant une veille de marché permanente.
Définition et pilotage de la stratégie commerciale
- Élaborer et mettre en place la stratégie commerciale de sa zone (choix des clients, politique de prix, produits, quantités, délais).
- Rédiger des argumentaires de ventes et d’offres commerciales adaptés à la culture et aux spécificités de chaque pays.
- Élaborer des dossiers et propositions commerciales (fiches techniques, chiffrage, devis, liste de matériels…).
- Manager ses équipes commerciales (connaissances produits, argumentaire de vente, formations, supervision des négociations).
- Être présent sur des événements internationaux (salons, foires, etc.).
- Suivre et animer le réseau de distribution existant (visites des distributeurs, suivi des affaires en cours, accompagnement des distributeurs chez les clients, outils d’aide à la vente…).
Fidélisation des clients existants
- Contacter les clients avant de se déplacer pour planifier les rendez-vous et les commandes.
- Négocier et développer les ventes de produits auprès de ses clients (franchisés, distributeurs…).
- Entretenir les relations avec sa clientèle afin de la fidéliser (bilan de leurs commandes, conseils, écoute de leurs attentes, mise en place d’un système de récompense : remises, gadgets publicitaires, club VIP, etc.).
Prospection commerciale et négociation de nouveaux contrats
- Prospecter et identifier, sur le terrain et auprès de tous types d’acteurs, les opportunités de croissance pour l’ensemble des marchés/applications (clients ou réseaux de revendeurs/distributeurs).
- Présenter l’argumentaire de vente des produits localement et à distance.
- Élaborer des propositions techniques et commerciales.
- Négocier les termes des contrats et le suivi des opérations.
- Établir un cahier des charges.
Suivi des affaires et des clients
- Veiller au contrôle et au suivi des commandes de ses clients (de la saisie à la livraison en passant par la gestion des litiges et la facturation) en assurant l’interface entre la direction export de son entreprise et le client.
- Assurer les formalités de douanes, d’assurance et de transport.
- Conseiller ses clients.
- Améliorer l’offre en l’adaptant à la demande des clients.
- Intervenir dans le recouvrement clientèle (éventuels impayés).
Reporting
- Rédiger un compte rendu pour chaque déplacement effectué.
- Assurer un reporting régulier auprès de sa hiérarchie quant à la stratégie menée et à l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaires.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Participer et assurer la mise en place d’opérations marketing spéciales.
- Participer au recrutement de partenaires revendeurs/intégrateurs, afin de compléter le réseau de distribution et de couvrir tous les marchés.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
De la PME à la grande entreprise nationale ou étrangère, toute société qui souhaite développer des marchés à l’international est susceptible de faire appel aux compétences d’un/une commercial/commerciale de zone export.
Au sein d’une PME, le/la commercial/commerciale export est polyvalent(e). Il/elle gère ses dossiers de bout en bout, du premier contact commercial à la livraison des produits. Il/elle doit donc maîtriser les formalités douanières et les techniques spécifiques d’exportation en matière d’assurance, de transport et de paiement.
Dans les grandes structures, il/elle manage des équipes de vente à l’international qu’il/elle est amené(e) à former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Il/elle s’occupe alors de tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Sa mission l’incite ainsi aussi bien à régler les aléas logistiques (retards de livraison, accidents…) que les problèmes financiers (litiges, recouvrement…).
Les activités du/de la commercial/commerciale export varient en fonction de son rattachement hiérarchique, de l’importance de sa zone et du type de vente (directe ou indirecte) de l’entreprise.
On trouve des postes de commerciaux export dans tous les secteurs d’activité, notamment dans l’industrie (l’agroalimentaire), les services aux entreprises (transporteurs par exemple) et le commerce en général (commerce de détail/grande distribution…).
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur commercial/directrice commerciale et/ou export
- Responsable export à l’international
- Responsable Europe
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Même s’il/si elle n’est pas toujours basé(e) à l’étranger, la fonction du commercial/commerciale export exige d’y effectuer des missions fréquentes pour rencontrer ses clients, prospects, fournisseurs ou encore visiter les sites de production et en contrôler les procédés de fabrication. Il/elle peut être amené(e) à s’installer et à travailler dans le pays qu’il/elle couvre.
Le métier de commercial/commerciale export évolue sous l’effet de différents facteurs. En premier lieu, il connaît des modifications liées au contexte international dont les activités s’accroissent. La connaissance des différents marchés internationaux, des spécificités et des pratiques commerciales en vigueur, ainsi que des modèles culturels propres à chaque clientèle devient primordiale.
Les facteurs liés à la réglementation, aux normes et procédures impactent également ce métier. La législation de l’export génère des contraintes particulières à ce type d’activité. La réglementation évolue en fonction des accords tarifaires, commerciaux et douaniers internationaux, et de législations spécifiques à la commercialisation de certaines gammes de produits ou de services. Les aspects réglementaires liés au respect de l’environnement, à la sécurité et à la santé tendent à prendre de plus en plus d’importance. Ils imposent de nouvelles exigences en matière de conditions de transport et d’acheminement, d’emballage, de stockage des produits. Le développement de normes et procédures qui en découlent influence fortement le métier du/de la commercial/commerciale export, compte tenu des exigences croissantes de qualité et de traçabilité. Par ailleurs, la part de négociation dans ses activités a tendance à augmenter et la spécialisation par produit se renforce.
Ce poste nécessite d’être mobile (déplacements nombreux et fréquents à l’étranger).
