Activités
Analyse du marché et développement commercial d’un portefeuille de clients
- Suivre les évolutions du marché assurantiel (acteurs, produits, enjeux, réglementation…).
- Identifier et anticiper de nouvelles attentes clients et de nouvelles niches produit/client à cibler.
- Prospecter une clientèle et/ou utiliser un fichier existant à développer.
- Se constituer un réseau de clients et compagnies d’assurance.
- Analyser l’évolution de son portefeuille de clients (volume, spécificités, rentabilité…).
- Entretenir un réseau d’apporteurs d’affaires (experts comptables, avocats, particuliers…).
- Élaborer et mettre à jour des supports commerciaux personnalisés.
Négociation de contrats d’assurance
- Conseiller le client en l’aidant à définir précisément ses besoins.
- Étudier et mettre en perspective les besoins des clients avec leurs risques et les éléments de tarification.
- Consulter différents assureurs pour obtenir leurs cotations/devis.
- Sélectionner, avec le client, l’offre d’assurance la plus adaptée.
- Négocier l’ajustement des conditions du contrat (garanties, prix) jusqu’à sa souscription.
- Recueillir auprès du client tous les éléments nécessaires pour établir les contrats.
- Accompagner la mise en relation entre le client et la compagnie dans la conclusion des contrats (rédaction et émission des pièces contractuelles, montage administratif du dossier, signature du contrat…).
Suivi des clients et gestion des sinistres
- Effectuer un suivi du contrat (respect des clauses, gestion des litiges…) et de la relation commerciale (accompagnement, conseil…) avec chaque client.
- Assurer la régularisation des primes et le suivi des impayés.
- Suggérer certains ajustements (avenants) au client/à la compagnie d’assurance en fonction de nouveaux paramètres.
- Jouer un rôle d’interface entre l’assuré et l’assureur après survenance d’un sinistre.
- Représenter les intérêts de son client auprès des assureurs et l’assister lors du règlement d’un sinistre.
- Coordonner la phase d’indemnisation/règlement (montage et suivi du dossier).
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Les activités et les conditions d’exercice du métier de courtier en assurance sont influencées à la fois par le statut, la taille de la structure et la spécialité.
Le statut d’indépendant ou de salarié
Le courtier indépendant commerçant inscrit au registre du commerce, doit en tant que chef d’entreprise assurer en toute autonomie la gestion financière, administrative, technique, comptable et RH de sa structure, il exerce aussi le suivi et le contrôle des opérations techniques et administratives. S’il est salarié d’une société de courtage, le portefeuille de clients appartient à son entreprise. Les axes stratégiques (orientation du portefeuille, ciblage de nouveaux produits d’assurance…) peuvent être décidés par la direction de la société de courtage.
La taille de la structure :
En petit cabinet de courtage, les missions et responsabilités du courtier peuvent être très étendues, du développement commercial jusqu’à la gestion des sinistres et le suivi technico-administratif. La fidélisation des clients est l’une de ses missions primordiales. En grand cabinet de courtage, l’organisation des services peut se rapprocher de celle d’une entreprise d’assurance : commerciaux, gestionnaires de contrats, actuaires… Le courtier exercera alors un métier classique de l’assurance, et l’intitulé de son poste ne stipulera pas forcément le contexte de courtage. Ses compétences seront dès lors très variables en fonction du domaine d’exercice. Ces cabinets gèrent souvent l’intégralité de la relation avec le client, qui ne communique jamais directement avec la compagnie d’assurance finale, porteuse du risque. Les grands cabinets de courtage peuvent en outre attendre de leurs collaborateurs une spécialisation sur une clientèle (professionnelle notamment) et/ou un type de risques particulier.
La spécialisation :
Le courtier ou son cabinet de courtage peut se spécialiser par produit (assurance vie, dommages, risques industriels, réassurance…) ou par niche de marché (particuliers, PME-PMI, grands comptes, travailleurs non-salariés…). Il existe ainsi de plus en plus de courtiers polarisés sur certains domaines métiers : médecins, avocats, militaires, monde équestre… pour lesquels ils développent et négocient des contrats spécifiques. La prospection commerciale au cœur des missions du courtier devra nécessairement s’adapter à chaque population cible, avec la prise en compte de ses besoins, attentes, contraintes réglementaires … Une connaissance fine et un suivi des enjeux du domaine concerné sont indispensables.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général du cabinet de courtage F/H
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Étendu aujourd’hui à de nombreux secteurs professionnels (immobilier, construction, marchandises, voyages), le métier de courtier a une place spécifique dans l’assurance.
La profession de courtier, à l’instar de celle de l’agent général, est réglementée, son accès est régi par des conditions spécifiques de qualifications professionnelles, de garanties financières, d’honorabilité et d’exécution de formalités obligatoires.
Quand il est commerçant indépendant, il est inscrit.e au Registre du commerce et des sociétés, et suit la réglementation édictée par le ministère de l’économie et des Finances. Il n’est donc pas soumis à la même comptabilité ni aux mêmes règles prudentielles qu’une société d’assurance. À l’instar des agents généraux d’assurance, les conditions d’accès à la profession sont toutefois assez strictes : justifier d’une formation initiale spécifique de 150 heures ou avoir été cadre pendant deux ans dans une société d’assurance (ou assimilée), posséder un diplôme de niveau 1, souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle et une garantie financière, être inscrit à l’ORIAS (organisme pour le registre des intermédiaires en assurance), être inscrit auprès d’une association professionnelle, avoir au moins 18 ans et un casier judiciaire vierge. La réforme du courtage entrée en vigueur en 2022 impose en outre aux courtiers d’adhérer à une association professionnelle agréée par l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) qui les accompagne dans la mise en place des réglementations, dans la formation et la diffusion des bonnes pratiques.
Le courtier fait partie, avec l’agent général d’assurance, d’un des principaux statuts d’intermédiaires en assurance (IAS). Comme pour ce métier, il ne porte pas le risque assuré, et est relativement autonome dans le développement de son portefeuille de clients. Mais, à la différence de l’agent, le courtier (ou le cabinet de courtage) est propriétaire de son portefeuille. Il est donc autonome dans le choix de ses clients, comme dans celui des assureurs. En effet, contrairement à l’agent, le courtier n’est pas lié à une compagnie, il est libre de travailler avec n’importe quelle société d’assurance, celle la plus à même de répondre aux besoins particuliers de son client. Cependant, il faut généralement qu’il ait négocié en amont une convention de distribution avec cette compagnie (le code). Enfin, le profil du courtier est plus hétérogène que celui de l’agent général. Assez proche de ce dernier dans les cabinets de proximité, il travaillera en revanche davantage avec des entreprises clientes, sur divers produits et risques, dans les grands cabinets urbains. Notons que certains cabinets de courtage sont à dimension internationale, avec plusieurs dizaines de milliers de salariés. Il existe également des grossistes en courtage, qui exercent un rôle d’intermédiaire entre des courtiers de proximité indépendants et les grandes compagnies d’assurance. Les grossistes en courtage se sont beaucoup développés dans un contexte de rationalisation de la gestion des intermédiaires et des coûts d’animation de réseaux par les compagnies d’assurance.
Des évolutions majeures ont impacté l’univers de l’assurance et transformé l’écosystème au sein duquel le courtier exerce.
Le numérique est comme dans d’autres secteurs un moteur majeur dans la transformation de l’assurance. En effet, sur le plan commercial il modifie relation client en simplifiant certaines procédures, en facilitant la communication. La digitalisation de la relation client avec la diffusion des outils numériques (tablettes, signature électronique, scan des documents en visite), des visios favorisant l’intégration des actes technico-administratifs au cours de l’entretien de vente / l’entretien commercial et nécessite une adaptation des modes d’exercice de la part des courtiers. On note également un transfert d’actes simples vers les clients qui peuvent désormais les réaliser eux-mêmes via des outils numériques. Mais le digital bouleverse aussi les canaux de distribution et la stratégie multicanal doit être prise en compte en par les courtiers de proximité. Une approche phygitale est indispensable pour que les clients ne désertent pas les agences.
Au niveau législatif et réglementaire la plupart des nouveaux textes vont dans le sens d’un renforcement de la protection des consommateurs et de la transparence des informations (risques, tarifs…). Les possibilités de rupture de contrat (à l’initiative du client) sont assouplies par l’extension progressive du principe du droit de résiliation infra annuelle à de nombreux domaines du marché des particuliers : habitation, auto-moto, emprunteur, complémentaires santé, couplée à la généralisation des comparateurs d’assurance renforce la versatilité des clients. Quant au durcissement des règles de démarchage téléphonique qui proscrivent notamment la vente de contrats d’assurance par démarchage téléphonique impose aux courtiers comme à tous les acteurs de la distribution d’assurance de modifier leurs pratiques. Il en est de même pour la RGPD, la mise en conformité étant plus complexe pour les petites structures n’ayant pas de personnel dédié et ne souhaitant pas faire appel à un DPO mutualisé.
Au niveau sociétal, en lien avec évolutions numériques et juridiques, les clients mieux informés grâce notamment aux comparateurs d’assurances, sensibles aux prix, et dont les comportements volatils sont facilités par les nouvelles réglementations font évoluer leurs exigences. Par ailleurs, pour toucher et séduire les nouvelles générations, l’approche digitale est indispensable.
Le marché des assurances évolue également avec la nécessité de s’adapter à de nouveaux risques donc la création de nouveaux produits : le changement climatique impacte le risque de catastrophe naturelles, le risque cyber, le risque agricole mais aussi les produits d’assurance affinitaire qui se développe auprès du grand public. Cet environnement changeant, concurrentiel et toujours plus complexe amène le courtier à remettre en cause certaines de ses missions et pratiques professionnelles.
Face aux nouveaux enjeux et défis à relever, certains courtiers et cabinets de courtage opteront pour une stratégie de volume, en développant au maximum leur portefeuille de clients. D’autres préfèreront se spécialiser sur certains risques et/ou types de clients. D’autres encore exploiteront les possibilités du digital que le métier doit prendre, en développant une réelle stratégie numérique pour compléter les canaux de ventes existants (communication et prospection sur les réseaux sociaux, formation des collaborateurs à l’usage des outils numériques de pointe, réalité augmentée, investissement dans le big data...). Chacun valorisera quoi qu’il en soit le conseil et la qualité de service (écoute, empathie, relationnel…), au cœur du métier de courtier en assurances.
