Activités
Suivi de l’activité commerciale de l’entreprise
- Effectuer ou consolider les reportings d’activité, par segments, régions, sites, canaux de distribution…
- Suivre et analyser les indicateurs de l’activité commerciale : rythme des ventes, taux d’occupation (dans l’hôtellerie, part des chambres occupées sur une période donnée), prix moyen, revenu, chiffre d’affaires, stock disponible.
- Analyser la performance (et les écarts de performance) des entreprises, pour s’assurer de leur rentabilité.
- Procéder à des études statistiques visant à comparer les résultats de l’année précédente, avec celle de l’année en cours tout en anticipant celle à venir.
- Analyser les comportements des usagers ainsi que la tendance des réservations, pour mettre en place une tarification adaptée et dresser les profils client type, pour mieux anticiper les besoins.
- Synthétiser ces données et les présenter à la direction de l’entreprise et aux différentes équipes opérationnelles.
- Faire remonter à la direction tout écart de performance.
Définition et pilotage de la politique tarifaire de l’entreprise
- Assurer le pilotage des prix dans l’entreprise, dans un souci d’optimisation des objectifs de vente et d’augmentation du chiffre d’affaires global.
- Adapter les prix au taux de remplissage/d’occupation/de vente (pourcentage de sièges utilisés à bord d’un avion, d’un train par rapport au nombre de sièges offerts), à la demande effective.
- Créer de nouvelles grilles tarifaires, notamment lors du lancement de nouveaux produits, et s’assurer de leur cohérence par rapport au marché existant et à la législation.
- Valider les conditions et prix de vente, communiquer les décisions tarifaires et instructions aux équipes de terrain ou aux prestataires.
- Proposer des stratégies et tactiques de planification promotionnelle et élaborer les recommandations tarifaires, ouverture et fermeture des réservations.
- Déterminer le packaging, le dimensionnement des offres promotionnelles (qualité de la prestation, durée des séjours, segment de clientèle) et leur prix d’appel.
- Identifier les indicateurs clés de suivi des campagnes promotionnelles, calculer leur retour sur investissement et s’assurer de leur rentabilité.
- Être force de proposition sur l’optimisation des canaux de distribution.
- Garantir la bonne gestion des investissements commerciaux de l’entreprise.
- Former les autres services de l’entreprise dans le but d’optimiser les revenus.
Analyse du marché, réalisation de plannings et budgets prévisionnels
- Analyser le comportement de la demande et établir, dans le cadre d’établissements hôteliers, les calendriers prévisionnels de la réservation et/ou taux de remplissage, en fonction des saisons et des événements.
- Effectuer une veille concurrentielle (en termes de stratégie, et de pricing, soit la réflexion et les actions relatives à la fixation du prix d’un produit ou service) et étudier l’opportunité d’un ajustement du contenu des offres et des prix.
- Analyser les historiques de vente, des annulations, de taux de remplissage, dans le but de réaliser des simulations tarifaires et d’élaborer la meilleure grille tarifaire.
- Élaborer les budgets prévisionnels pour des actions commerciales et être force de proposition dans la préconisation d’évolutions tarifaires.
- Planifier la mise en place d’offres spéciales et coordonner leur mise en œuvre.
- Comprendre les exigences des clients, et leur perception des prix.
- Analyser les tendances du marché et réaliser des benchmarks de prix.
- Dialoguer avec les autres acteurs du marché dans le but de promouvoir les tarifs de l’entreprise (communication des tarifs promotionnels).
Optimisation des modes de calcul des prix
- Gérer des bases de données tarifaires.
- Optimiser les systèmes de scoring, de gestion des calendriers, et créer si besoin de nouveaux modèles statistiques permettant de mesurer objectivement les résultats de la politique commerciale et marketing.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Il arrive que les appellations de revenue manager et de yield manager soient tenues comme équivalentes.
Cependant, le métier de yield est plus spécifiquement associé à l’ajustement des prix en fonction de la demande, et ce dans un contexte où les capacités disponibles côté offre sont fixes (c’est le cas des sièges dans les transports, des chambres dans l’hôtellerie). Ainsi le/la yield manager, dont le métier repose sur une approche flexible des prix, contribue par ses ajustements tarifaires permanents à éviter les déficits liés à de faibles taux d’occupation.
Dans un groupe ou un établissement hôtelier : la mission de revenue manager consiste essentiellement à optimiser le revenu par chambre disponible, appelé REVPAR, et par client, ainsi que le prix moyen par chambre, dans les établissements dont il a la charge. Dans cette perspective, il s’appuie sur le travail du/de la yield manager, dont le rôle est d’adapter les tarifs des chambres en fonction de la demande, afin d’optimiser le rendement de l’établissement. Il/elle est amené(e) à développer une stratégie commerciale adaptée à l’établissement.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale
- Directeur/directrice de l’hébergement
- Directeur/directrice des opérations
- Directeur/directrice marketing
- Directeur/directrice de l’exploitation
- Directeur/directrice revenue management
- Chef/cheffe de département ventes et marketing
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Apparues au sein de l’industrie du tourisme dans les années 1960 avec la seule mission de faire évoluer les tarifs en fonction des saisons, les techniques de yield management qui se situent au cœur du revenue management ont été progressivement mises en œuvre dans le secteur du transport aérien puis dans l’hôtellerie dans les années 1970. Depuis les années 2000, elles touchent d’autres secteurs d’activité comme celui des télécommunications qui utilise une approche flexible des prix pour assurer l’écoulement de leurs produits ou services.
Leur métier, qui repose sur l’analyse de données multiples et croisées, est très dépendant des outils informatiques. À noter par ailleurs que les procédures d’achat en ligne obligent de plus en plus les entreprises à ajuster en temps réel leur politique tarifaire.
L’accroissement de la concurrence interentreprises, la volatilité des clients qui comparent facilement les prix sur le Web, la multiplication des canaux de réservation poussent les entreprises à s’adapter aux fluctuations de la demande et à recruter des yield manager au sein de leurs équipes. Il ne s’agit plus seulement de présenter le bon tarif mais de concevoir également la meilleure façon de le présenter au client et surtout d’ajuster le plus vite possible son prix à celui de la concurrence, si la stratégie de l’entreprise est d’être le moins cher.
Le développement de la digitalisation de l’économie permettant notamment des affichages tarifaires dynamiques et automatisés a ouvert à de nouveaux domaines ou applications les pratiques du yield management, comme la monétisation publicitaire.
