Activités
Prospection et développement du portefeuille clients
- Établir un plan de prospection commerciale sur une zone géographique ou un secteur.
- Contacter des prospects à partir de fichiers d’appels pour leur proposer un rendez-vous ou une offre commerciale.
- Contacter les clients en portefeuille pour faire le point avec eux (par téléphone ou en face à face).
- Développer un portefeuille de prospects/clients.
- Enrichir la base de données clients/prospects (CRM interne) en assurant la traçabilité des appels.
- Développer la prescription auprès d’un réseau d’apporteurs d’affaires locaux.
Recueil et analyse des besoins, information et conseil
- Prendre en charge les appels (entrants et sortants), courriers et mails reçus et/ou accueillir physiquement les clients.
- Écouter et questionner le client pour comprendre sa demande et analyser ses besoins.
- Réaliser un diagnostic complet de leur situation assurantielle.
- Identifier les contrats ou produits de l’entreprise pouvant répondre à la demande ou aux besoins du prospect ou du client en apportant son expertise technique.
- Renseigner et proposer des solutions adéquates en matière de services ou de produits d’assurance (nouveaux contrats, nouvelles garanties…).
Vente de contrats ou de produits d’assurance – négociation
- Vérifier les conditions d’acceptation du risque et de souscription du produit.
- Déterminer le tarif applicable et faire une offre commerciale.
- Développer ses arguments de vente.
- Négocier les conditions contractuelles d’assurance avec le client.
- Conclure la vente et arrêter les termes du contrat avec le client (montant des cotisations, type de garanties…).
Gestion des contrats – suivi et fidélisation
- Mettre à jour le contrat d’assurance du client et renseigner les documents de suivi.
- Assurer la gestion administrative des contrats de son portefeuille clients (souscription, suivi des justificatifs d’adhésion, appels à cotisations, relances, encaissements, attestations…).
- Adapter les contrats en fonction de l’évolution des besoins des clients.
- En cas de sinistre, contrôler le caractère conforme de la déclaration de sinistre.
- Évaluer les dommages et établir les procédures d’indemnisation des assurés/victimes pour le règlement de sinistre.
- Organiser une procédure d’expertise (mandatement d’expert).
- Mettre en œuvre des actions commerciales pour fidéliser les clients.
- Suivre et développer un portefeuille de partenaires (notaires, cabinets de gestion patrimoniale, concessionnaires automobiles…).
- Reporter auprès de sa direction.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Animer un réseau de mandataires en assurances (information, communication sur produits et offres, soutien technique et commercial…).
- Collaborer à la conception et à la réalisation d’actions commerciales en mode projet.
- Participer à des salons professionnels et congrès.
- Contribuer à la notoriété de sa société en développant des relations avec les partenaires sociaux et les acteurs économiques de son territoire de façon à être un interlocuteur identifié et reconnu sur son secteur.
- Promouvoir des produits et services bancaires.
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
L’activité des commerciaux/commerciales en assurances varie selon la clientèle à laquelle ils/elles s’adressent : particuliers ou professionnels (entreprises, artisans et professions libérales, exploitations agricoles, commerces, collectivités locales, etc.).
Ils/elles peuvent vendre et être spécialisé(e)s dans des services et produits d’assurances de différente nature. Les assurances « vie » (vie, décès, épargne, retraite) et les assurances « non-vie ». Ces dernières comprenant l’assurance santé (maladie, invalidité, décès accidentel), les assurances de dommages, autour du sigle IARDT (incendie, accidents, risques divers, transport), la responsabilité civile, le crédit pour les risques impayés, la protection juridique, l’assistance…
Ils/elles exercent au sein de mutuelles, de compagnies d’assurances, de banques, de cabinets de courtage, d’organismes de prévoyance.
Le travail des commerciaux/commerciales en assurances peut s’effectuer dans une relation à distance (à partir d’une plateforme téléphonique ou via Internet), en sédentaire avec présence physique en bureau ou en agence, ou directement sur le terrain, en itinérant, avec visite de la clientèle sur une zone géographique déterminée.
Dans les structures de taille importante, le/la conseiller/conseillère en assurances peut être assisté(e) dans ses missions par des assistants qui assurent alors ses prises de rendez-vous, l’organisation et la gestion de son agenda, la préparation des dossiers commerciaux et des offres et le reporting.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Responsable d’équipe commerciale
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Inspecteur commercial/inspectrice commerciale
- Responsable de pôle
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Plusieurs éléments ont contribué à faire évoluer le secteur de l’assurance ces dernières années, parmi lesquels :
– des besoins clients et des comportements en mutation ;
– l’essor du « tout connecté » et le développement d’une culture digitale ;
– le développement de nouveaux modèles et de nouveaux acteurs économiques ;
– des évolutions réglementaires multiples.
Les métiers de la relation client (vente, gestion de contrats et indemnisation) s’inscrivent au cœur des nouveaux enjeux du secteur dans un contexte où les assurés deviennent des consommateurs de plus en plus exigeants, volatils et autonomes dans leurs recherches d’informations. L’usage d’Internet et des comparateurs d’assurances est désormais très répandu. Les clients attendent des réponses immédiates et n’hésitent pas à changer d’assureur grâce à l’évolution de la réglementation qui va dans le sens d’un assouplissement des conditions de résiliation des contrats.
En termes de compétences comportementales, des exigences de réactivité et d’adaptabilité sont donc de plus en plus attendues au sein des métiers de la relation client, et notamment de la vente, pour répondre au défi de satisfaire les assurés. En même temps que l’enjeu de fidélisation, celui de l’acquisition et du développement des portefeuilles de clientèles demeure. Les assureurs doivent continuer de soigner leur attractivité.
Métier de contact humain, le principal objectif du/de la commercial/commerciale en assurances est de construire une relation de confiance avec ses clients pour asseoir sa position d’interlocuteur/interlocutrice privilégié(e). La connaissance pointue de ses clients lui permettant de les conseiller et de suivre l’évolution de leurs besoins, pour mieux y répondre. L’approche personnalisée des dossiers constitue désormais un atout à chaque étape du parcours client. Le contact humain est ainsi, plus que jamais, au cœur des enjeux de fidélisation tout au long de la vie du contrat. En amont pour le renseigner, en aval pour le rassurer. La qualité de la relation client constitue un enjeu primordial à relever pour l’assurance dans les prochaines années.
