Négociez votre salaire, vous avez tout à y gagner !

Demander plus, une pratique courante chez les cadres

6 cadres sur 10 cherchent à négocier leur salaire lors des entretiens d’embauche avec un futur employeur. Ces négociations peuvent s’élargir à d’autres composantes que le salaire fixe. En effet, plus d’un tiers essaie aussi d’obtenir d’autres avantages financiers (prime, intéressement, plan d’épargne entreprise, etc.) ou en nature (voiture, logement, téléphone, etc.). Et quand certains cadres, homme comme femme, ne se lancent pas dans cette négociation, c’est très majoritairement parce que le salaire proposé correspondait à leurs attentes.

Laisser le recruteur aborder le sujet en premier 

La question du salaire est quasi systématiquement abordée en premier par le recruteur (RH, manager, cabinet, etc.). En début du processus de recrutement, il est souvent demandé aux candidats et candidates leurs prétentions salariales et/ou leur salaire précédent ou actuel. Et si le salaire était mentionné dans l’offre d’emploi, il peut constituer une base de discussion. Mais la véritable négociation a lieu, en règle générale, lors d’entretiens ultérieurs, voire en toute fin de processus, lorsque l’entreprise souhaite recruter un profil. C’est à ce moment-là que les différentes parties développent leur argumentation. Le recruteur expose l’ensemble des avantages financiers et non financiers proposés et le ou la candidate fait valoir ses compétences, ses résultats, etc. pour obtenir gain de cause. Mais, attention, pas n’importe comment. 

Argumenter avec la bonne posture pour prendre l’avantage

Les recruteurs prêtent une attention particulière à la posture des candidats. Il s’agit de réaffirmer son intérêt pour le poste - et pas uniquement pour le salaire - en explicitant sa motivation à intégrer cette entreprise - et pas une autre - , et son adhésion à ses valeurs, sa culture. Les principaux arguments mis en avant sont le plus souvent l’expérience professionnelle ou l’ancienneté dans le métier, l’expertise pouvant être mise au service de l’entreprise et le niveau de rémunération précédent ou actuel. Ces arguments sont en cohérence avec les attentes des recruteurs, qui souhaitent que les candidats se projettent dans le poste et l’entreprise, dans une logique de donnant-donnant.

Des impairs à éviter au risque de tout perdre 

Attention, une posture inadaptée peut conduire à l’échec de la négociation, voire à celui de la candidature. Les entreprises apprécient peu que la question de la rémunération arrive trop rapidement, avant même l’intérêt pour le poste et l’entreprise. De même, il est malvenu de surenchérir en cours de négociation. De manière générale, il faut rester ouvert et dans l’écoute active, les attitudes fermes ou rigides ne permettent pas d’installer une relation de confiance. Enfin, certains arguments sont à manier avec tact, comme d’évoquer les propositions faites par d’autres entreprises ou mettre en avant sa situation familiale ou financière.

Savoir ce que l’on vaut et ce que l’on veut 

Pour pouvoir bien négocier, il est primordial de savoir ce que valent ses compétences, celles qui correspondent au besoin de l’entreprise et celles qui sont actuellement rares sur le marché de l’emploi.
Pour vous renseigner sur les salaires et avoir des repères pour vous évaluer, le simulateur de salaire de l’Apec, fournit une estimation sous forme d’une fourchette et un positionnement, au travers d’une dizaine de critères (fonction, secteur, expérience, région, etc.).
Pour vous rassurer sur vos capacité de négociation et assurer en entretien, l’Apec vous propose le webatelier « Parler rémunération en entretiens » ; vous gagnez en confiance en utilisant le langage des recruteurs. 
N’hésitez pas à consulter des sites comme Glassdoor pour trouver des informations sur les salaires pratiqués plus précisément par une entreprise selon les types de postes. Informations à ne pas prendre pour argent comptant, c’est le cas de le dire,  mais qui sont souvent instructives. 

Pour conclure, la très grande majorité des cadres ayant négocié leur salaire se déclarent satisfaits de la négociation. On les comprend ! Les deux tiers ont obtenu le salaire qu’ils demandaient voire un salaire supérieur. Alors, autant oser !

Article rédigé par Emmanuelle Papiernik

Source : Apec, La négociation salariale à l'embauche, octobre 2023