Activités
Prospection et négociation de mandats pour l’immobilier d’entreprise
- Constituer et développer un portefeuille clients (utilisateurs ou propriétaires) en s’appuyant sur la connaissance de son secteur (surface et géographique), afin notamment d’obtenir des mandats de la part des propriétaires.
- Prospecter sur le terrain : s’informer sur les biens en vente, démarcher les vendeurs et promoteurs d’immeubles, bureaux, entrepôts et autres locaux commerciaux.
Conseil et commercialisation
- Mettre en place sur son portefeuille les actions adéquates en termes de marketing commercial : rédaction des annonces et mise en place de l’affichage, des mailings…
- Organiser les rendez-vous avec les clients : visite des immeubles, analyse des besoins, propositions commerciales, réunions techniques, réunions de négociation financière, juridique…
- Conseiller les dirigeants d’entreprises dans leurs recherches d’implantation.
- Proposer une offre produit hors patrimoine si besoin, pour répondre aux attentes de ses clients.
Suivi des dossiers et de la relation client
- Assurer la coordination de chaque dossier avec les différents intervenants.
- Suivre les négociations jusqu’à la signature du bail ou du compromis de vente.
- Mettre en place et suivre les tableaux de bord de commercialisation pour faciliter la gestion des relations clients.
- Mettre en œuvre une démarche commerciale systématique auprès des locataires en place afin de les fidéliser et de valoriser le portefeuille de la société.
- Participer au développement et à la diversification de la structure.
Études et prospective
- Se tenir au courant régulièrement et en temps réel des informations concernant le secteur d’activité (projet de construction, expansion d’un client…) pour connaître son marché, notamment par la lecture des journaux spécialisés et de la presse en général.
- Rédiger des études conjoncturelles de marché : les grands utilisateurs, les principaux propriétaires institutionnels, le volume et l’historique des transactions, l’offre disponible, la future offre, les niveaux de loyers pratiqués, les évolutions du secteur…
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Le/la commercial(e) immobilier est à même de gérer toutes les formalités et fait également le lien avec les administrations. Il/elle peut épauler les promoteurs dans leurs investissements en réalisant, pour eux, les études de marché, la définition des programmes, l’assistance-conseil auprès des architectes et bureaux d’études, le montage financier, la revente de produits loués, l’élaboration de produits nouveaux…
Il existe une pluralité de biens sur le marché de l’immobilier d’entreprise. Trois principales catégories de produits sont présentes :
- les bureaux (tours de bureaux, espaces de coworking, immeubles haussmanniens…) ;
- les locaux commerciaux (magasins, de boutiques de centre-ville, hypermarchés, supermarchés, centres commerciaux…) ;
- les locaux d’activités et entrepôts (entrepôt de stockage, locaux mixtes stockage/production/administratif…).
Il existe aussi des marchés plus confidentiels (les biens de services) tels que l’hébergement hôtelier, l’artisanat, les exploitations agricoles ou forestières, les bâtiments de services publics ou d’intérêt collectif, les établissements de santé…
Le/la commercial(e) immobilier peut exercer dans plusieurs types de structures :
- une société de conseil en immobilier d’entreprise ;
- une foncière, qui loue ses actifs à des entreprises utilisatrices ;
- un cabinet en immobilier d’entreprise.
Il/elle peut également travailler en freelance et bénéficie de l’indépendance de son statut.
Si son activité consiste à jouer le rôle d’intermédiaire dans le cadre de la transaction, il/elle doit être détenteur(trice) de la carte professionnelle.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur/directrice d’agence, de centre de profits
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Directeur/directrice de secteur
- Directeur/directrice de département
- Directeur régional/directrice régionale
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
L’immobilier d’entreprise vit une période d’intenses mutations. Plus particulièrement, le secteur se trouve confronté à de nouvelles attentes en matière sociétale et environnementale. De plus en plus marqués par la mixité, mêlant entreprises et habitations sur les territoires, les projets doivent désormais intégrer en parallèle une importante composante RSE (responsabilité sociale des entreprises). Toujours plus performants sur le plan écologique, les immeubles de bureaux développent de nouveaux services, afin de renforcer le sentiment de bien-être des collaborateurs, mais aussi d’apporter une dimension plus technique et fonctionnelle dans la gestion des espaces (apparition de nouveaux modes de travail, plus souples et nomades…).
Par ailleurs, la profession est tenue de prendre en compte les problématiques environnementales et les enjeux énergétiques, portés par l’évolution des réglementations. Le marché immobilier s’adapte à la transformation digitale et aux nouveaux besoins sur la performance des bâtiments (intégration des technologies du numérique, développement de référentiels et d’exigences associés à ces technologies). Le secteur est également concerné par un durcissement et une complexification réglementaire qui touchent plus particulièrement les métiers de l’administration de biens, les transactions immobilières…
Ce marché de l’immobilier d’entreprise fortement concurrentiel impose aux professionnels de l’immobilier de rester visibles et « d’aller chercher les clients différemment », avec des propositions différenciantes, des mandats différents… Dans le même temps, le délai entre la prise d’information des potentiels clients et la réalisation du contact se rallonge, notamment en raison d’un besoin accru d’informations. Les commerciaux immobiliers doivent donc optimiser leur communication sur les portails, jouer sur le retargeting (ciblage publicitaire) et proposer un maximum d’informations sur les annonces pour inciter l’internaute au contact.
Dans cette perspective, ces professionnels de l’immobilier doivent également utiliser toutes les fonctionnalités technologiques à leur disposition pour disposer du plus grand nombre de données possibles et pertinentes pour leurs transactions : la géolocalisation (référence au quartier, estimation des flux de passage, présence ou non de parkings, etc.), les datas sur les recherches et les offres (donner aux prospects des éléments rationnels, se positionner au prix du marché, etc.)…
