Activités
Prospection commerciale en vue d’acquérir de nouvelles parts de marché
- Assurer la veille sur son marché et son secteur d’activité : les différents acteurs, l’état de la concurrence, les tendances émergentes pour repérer des opportunités de prospection.
- Développer et animer un réseau de partenaires commerciaux susceptibles de favoriser la mise en relation avec des prospects.
- Participer à la définition précise et à l’actualisation au regard des enjeux du moment du profil des prospects à démarcher : secteur d’activité, profil d’entreprise, profil(s) de poste au(x)quel(s) s’adresser.
- Dresser une liste de prospects et concevoir un plan de prospection : qui approcher quand et comment.
- Décrocher des rendez-vous pour se présenter et promouvoir l’offre de services/produits en entrant en contact avec les prospects via tous les médias possibles et pertinents (appels téléphoniques, salons, foires, mise en relation par le biais de partenaires commerciaux, se rendre directement chez le client, via les réseaux sociaux professionnels…).
- Réaliser un suivi quantitatif et qualitatif des actions de prospection : type de contact, profil de l’interlocuteur, nature des échanges (éventuellement via un logiciel CRM/GRC).
Développement commercial en vue d’augmenter le chiffre d’affaires de son portefeuille
- Échanger avec les prospects et/ou clients en vue de comprendre leurs enjeux et de détecter des besoins susceptibles d’entrer en résonance avec l’offre de services/de produits de l’entreprise.
- Construire un argumentaire qui parle aussi bien à son interlocuteur qu’au décisionnaire final grâce à une bonne idée de la chaîne de décision.
- Concevoir des propositions commerciales ou promouvoir des produits/des offres préconstruits qui répondent au besoin du client tout en intégrant ses contraintes.
- Convaincre de la pertinence des produits/des services développés par l’entreprise.
- Conduire les éventuelles négociations commerciales : prix, délais, promotions et conclure la vente (bons de commande, contrats de vente…).
- Réaliser un suivi régulier sur l’activité commerciale : nombre de clients rencontrés, de propositions commerciales rédigées, présentées, vendues, de relances réalisées… (éventuellement via un logiciel CRM/GRC).
Gestion de la relation client en vue de le fidéliser
- Échanger régulièrement avec sa clientèle.
- Identifier les forces et faiblesses de l’offre au contact du réel pour adapter l’offre à la réalité du terrain.
- Faire remonter les besoins clients en interne pour adapter l’offre aux enjeux émergents.
- Veiller à la bonne qualité du service rendu/du produit vendu et à la satisfaction du client.
- Veiller au respect des clauses contractuelles.
- Gérer les réclamations ainsi que les litiges commerciaux.
ACTIVITÉS ÉVENTUELLES
- Participer aux actions de marketing opérationnel : tenir un stand sur des salons, des foires, des événements sportifs, mener des opérations promotionnelles sur le terrain.
- Analyser les appels d’offres et évaluer la capacité de l’entreprise à y répondre.
- Être garant de la législation en vigueur en matière de vente dans son secteur.
- Se déplacer chez les clients, voire leur faire des démonstrations.
- Contrôler la rentabilité des contrats et missions (concerne en particulier les commerciaux vendant de la délégation de personnel).
VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS
Selon la population à laquelle l’offre de l’entreprise s’adresse (niche, large audience…) et le cycle de vente du produit (plus ou moins long), les activités d’un/une commercial/commerciale sont plus ou moins concentrées sur la prospection ou le développement commercial d’un portefeuille existant. On parle alors de :
- profil « chasseur » : commercial/commerciale ayant pour activité principale de prospecter, c’est-à-dire de conquérir de nouveaux clients ;
- profil « éleveur » : commercial/commerciale ayant pour activité principale de faire fructifier son portefeuille clients. Il/elle entretient une relation étroite avec ses clients en vue de développer le chiffre d’affaires réalisé avec chaque client (ventes additionnelles, rétention des clients : faire en sorte que les clients continuent d’utiliser les services de l’entreprise s’oppose à l’attrition client).
En indépendant comme apporteur d’affaires, son activité se focalise essentiellement sur le champ de la prospection.
Selon la taille de l’entreprise, mais également sa culture managériale, le niveau d’autonomie et de délégation peut varier considérablement. Ainsi, il arrive :
- qu’il/elle participe à la définition de la stratégie commerciale et des objectifs commerciaux, qu’il/elle définisse le prix d’une prestation, d’un produit ;
- ou au contraire qu’on attende du/de la commercial/commerciale qu’il/elle déroule un plan d’action commercial établi.
Toujours selon la taille de l’entreprise, le/la commercial/commerciale pourra être ou non secondé(e) d’un assistant commercial. Celui-ci assure alors la gestion administrative et économique du contrat, ainsi que parfois la rédaction des propositions commerciales.
Enfin, selon la technicité des produits commercialisés, la rédaction de ces dernières peut être déléguée à une équipe dédiée.
RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE
- Directeur général/directrice générale (en TPE, PME)
- Directeur/directrice des ventes
- Directeur commercial/directrice commerciale
- Directeur régional/directrice régionale des ventes
- Chef des ventes
- Directeur/directrice d’agence
- Manager commercial(e)/responsable commercial(e)
CONTEXTE ET FACTEURS D’ÉVOLUTION DU MÉTIER
Bien que la digitalisation ait entraîné de profonds changements dans la relation entre les consommateurs et les entreprises, elle peine à véritablement bouleverser celle qu’entretiennent les commerciaux/commerciales avec leurs clients. Ces derniers préfèrent encore avoir affaire à un/une commercial/commerciale avec lequel/laquelle ils converseront par téléphone ou de visu, plutôt que d’acheter en direct ou d’échanger avec la marque via les réseaux sociaux. Ainsi, les outils numériques viennent essentiellement alimenter la relation du/de la commercial/commerciale avec son client (les données dont il/elle dispose lui permettent d’apporter un niveau de conseil plus fin par exemple) sans pour autant faciliter la mise en relation (les réseaux sociaux professionnels étant encore peu considérés comme des canaux d’approche pertinents).
Les logiciels de gestion de la relation client (GRC/CRM) constituent une évolution technologique non négligeable. Si ces rapports d’activité peuvent être perçus comme chronophages, voire des outils de contrôle pour les équipes commerciales, bien conçus, bien introduits et bien utilisés, ces logiciels peuvent permettre aux commerciaux/commerciales de piloter plus efficacement leur prospection et leurs actions commerciales. Certains apportent aux commerciaux/commerciales la possibilité de programmer des envois de relance. De telles fonctionnalités leur permettent de focaliser leur attention sur des activités où ils/elles apportent une véritable valeur ajoutée (conseil, contact client de qualité…).
