Cadres commerciaux : quelles solutions pour pallier les difficultés de recrutement ?

Des difficultés de recrutement en lien avec la forte demande en commerciaux

Le nombre d’offres d’emploi cadre en développement commercial (directeur du développement commercial, responsable du réseau commercial, business developer, business manager, etc.) a fortement progressé en 2022 pour dépasser son niveau d’avant la crise liée au Covid-19. Par exemple, les postes de chargé.e d’affaires ont progressé de 9% entre 2021 et 2022 avec plus de 15 000 offres d’emploi  publiées sur apec.fr*. Cette évolution reflète les besoins croissants des entreprises pour relancer leur développement et redouble les tensions déjà existantes dans un marché plutôt favorable aux candidats et aux candidates. Ainsi, les recrutements de business developer ou de business manager peuvent prendre plusieurs mois à être finalisés.

Des difficultés exacerbées par les exigences des entreprises

Les difficultés de recrutement sont renforcées par les attentes des entreprises qui exigent une connaissance de leur secteur d’activité, du type de vente à effectuer (B to B ou B to C, plus ou moins gros volumes, etc.), ainsi que de leur environnement commercial. De surcroît, alors même que ces postes se caractérisent par l’importance accordée aux soft skills, des exigences sont souvent exprimées quant au diplôme ou à la durée d’expérience. Une certaine aversion au risque est aussi exprimée par les recruteurs qui préfèrent se rassurer par des « clonages » qui allongent la durée de recrutement plutôt qu’assouplir leurs critères. Les cadres séniors peuvent ainsi faire l’objet d’une discrimination, certains recruteurs craignant qu’ils ne soient pas suffisamment dynamiques ou qu’ils ne puissent pas s’adapter à un environnement trop technologique alors qu’hormis leur âge, ils correspondent au profil recherché. Enfin, une trop grande part variable dans la rémunération peut freiner certains profils qui aspirent à davantage de stabilité.

L’évolution interne et l’adaptation des missions : des leviers pour faciliter les recrutements de commerciaux

Au-delà de la révision de leurs exigences sur certains critères (expérience, secteur, etc.), le recours à l’alternance et à la promotion interne de commerciaux non-cadres est aussi utilisé par les entreprises. Cette stratégie permet de fidéliser les salariés, tout en s’assurant de leurs compétences et de leurs expériences. Par ailleurs, des stratégies portant sur la nature même des postes sont appliquées afin de renforcer leur attractivité, en particulier, un rééquilibrage des missions pour qu’elles comportent à la fois du développement et de l’entretien d’un portefeuille de clients, les postes uniquement dédiés à la « chasse » étant souvent considérés comme complexes et « épuisants ». 

La qualité de vie au travail et la rémunération, éléments qui feront la différence 

L’attention portée à l’équilibre vie personnelle-vie professionnelle constitue également une stratégie largement partagée. Le télétravail un ou deux jours par semaine est devenu un élément incontournable dans beaucoup d’offres de poste commerciaux. Mais la réflexion dans certaines entreprises dépasse le télétravail pour déboucher sur des réflexions plus profondes sur l’organisation du travail et l’allègement de la charge de travail. Enfin, définir un package de rémunération attractif reste un élément différenciant. Les cadres commerciaux sont attentifs au niveau global de rémunération proposé, mais aussi à d’autres éléments comme l’équilibre entre fixe et variable.

*Apec, Métiers cadres porteurs en 2023

Source : Apec, Bilan 2022 des difficultés de recrutement de cadres, février 2023